CRM son las siglas mágicas del crecimiento empresarial del siglo XXI. Pero ¿por qué es tan importante para marketing y ventas?
CRM son tres siglas que se popularizaron entre algunas empresas norteamericanas durante la década de los 90. Entonces, ¿por qué no dejas de leerlas de forma omnipresente en pleno siglo XXI? ¿Cómo se han convertido en las palabras mágicas de la gestión de empresas en la era digital?
Las siglas CRM responden a “Customer Relationship Management” y, tal y como su nombre indica, se refiere a los cada vez más implantados softwares de gestión de relaciones con los clientes. Softwares como, por ejemplo, el de Holded, que pueden y deben tener un gran impacto sobre las áreas de marketing y ventas de cualquier empresa. Si todavía no te has familiarizado con el término, este artículo será tu mejor aliado para conseguirlo.
¿Cuáles son las ventajas del CRM?
Que una empresa use un software específico de CRM (y que lo use de forma transversal, asegurando acceso a todas las áreas empresariales involucradas en los procesos de marketing y ventas) solo tiene ventajas… Empezando por el hecho de que ese software hará posible acceder desde una misma pantalla a todos los datos relativos a clientes, proveedores, contactos, empleados, administraciones públicas y personas de interés de la empresa en cuestión.
La idea es contar con una ayuda digital que, a poder ser, registre las llamadas, visitas y acuerdos, poniendo toda esta información al alcance de los implicados. Un buen software de CRM, además, debería ofrecerte la posibilidad de planificar tu equipo de ventas a través de un calendario destinado a convertirse en Biblia de tu empresa.
Pero el verdadero corazón de todo software de CRM es una herramienta optimizada para personalizar individualmente las fichas de clientes y contactos, para crear nuevos campos (porque cada empresa es un mundo y, por lo tanto, es probable que necesites registrar información de clientes única, personal e intransferible) y para actualizarlos debidamente.
Y, claro, una vez dentro de cada ficha, la idea es poder navegar con facilidad a través de los documentos de cada cliente, además de sus cobros, actividades y servicios. Todo a un golpe de ojo… ¿Existe mayor ventaja que esta centralización de la información?
¿Cómo ayuda el CRM a marketing y ventas?
En el apartado anterior de este artículo ya han caído algunas de las principales ventajas usar un CRM… Pero centrémonos aquí y ahora en los beneficios concretas para dos de los equipos con mayor peso específico dentro de toda empresa.
Como ya se ha dicho anteriormente, el CRM al que nos estamos refiriendo es un software. Pero es un software que implica la asunción de todo un modelo de organización de las relaciones con los clientes de una empresa. Una buena ficha de cliente ofrecerá ideas claras al equipo de marketing para crear estrategias optimizadas y personalizadas.
A su vez, una buena ficha de cliente también debería servir para predecir oportunidades de venta o servicio, proyectar ventas, hacer seguimiento de campañas… El equipo de ventas de tu empresa debería usar toda la información aquí contenida para, conociendo a los clientes, anticiparse a sus necesidades. Algo impensable con las arcaicas bases de datos con las que solían funcionar las empresas hace años.
¿Cómo ayuda el CRM a tu empresa?
La conclusión directa que puede extraerse de todo lo explicado en este artículo es que, fundamentalmente, si un buen software de CRM ayuda a tus equipos de ventas y marketing, también está ayudando a tu empresa a crecer. Una relación óptima con tus clientes se traduce directamente en una economía al alza.
Pero esa es una conclusión muy generalizada. A la hora de encontrar una estrategia CRM que se ajuste a tus necesidades, deberías ponderar que sea un software que te permita encontrar, atraer y ganar clientes; con el que puedas fidelizar a tus clientes actuales; que te sirva para ganar la confianza de clientes perdidos; y, por último, que te ayude a reducir gastos tanto en marketing como en atención al cliente. Estas son las ventajas específicas de un buen CRM que te conducirán hacia la ventaja generalizada mencionada más arriba.
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