En el itinerario de una startup hasta su punto más elevado casi siempre hay un paso irrenunciable, pero complicado, que debe completar: la internacionalización de su servicio/producto.
Cada vez más empresas escalan hasta conquistar mercados fuera de sus fronteras, ampliando de este modo su radio de acción, gracias a una aventura que –sin duda– no puede emprenderse sin conocimientos específicos y cierta prudencia. En este texto te contaremos los cinco puntos básicos que las empresas emergentes suelen seguir para explotar todo su potencial.
Investigación de mercado
Aunque sepas que existen clientes potenciales a los que les puedes vender tu servicio, siempre es importante tener una idea clara del mercado en el que vas a trabajar. Radiografiarlo, conocer sus brechas y sus carencias. Para ello será necesario meter tiempo y dinero y hacer pruebas que te den una pista de cómo se adaptará el producto/servicio en este nuevo ecosistema.
Con el imprescindible estudio de mercado deducirás quienes son tus clientes potenciales, qué precios se barajan en otros países y, en definitiva, qué diferencias económicas, legales y culturales existen a la hora de operar en el país propio y en el extranjero.
Modelo de negocio
Entrar en otro mercado significa empezar desde un punto extraño. Tienes tu negocio muy desarrollado en el país propio, pero eso probablemente no sea suficiente. Necesitarás redefinir el esquema que hasta ahora te ha servido para generar ingresos. Para completar esa tarea, puedes emplear la clásica estrategia Go to Market o elegir primero el mercado y después ajustar el negocio en función de las necesidades que el primero tenga.
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Es importante no estar atado al modelo con el que has triunfado en tu país de origen, cada mercado opera con dinámicas distintas, por ello siempre conviene ser flexible a la hora de ofrecerse a consumidores no acostumbrados a los códigos que siempre has manejado.
Por último, si se da el paso de operar en mercados internacionales hay que tener en cuenta los recursos que tiene la empresa: no dejar tirados a los clientes de toda la vida o no poder abastecer la demanda del extranjero. Toca análisis riguroso: ¿de verdad está el negocio capacitado para crecer? ¿Tiene los recursos, el material y el material suficiente? Si la respuesta es sí, pasemos a la siguiente fase.
Traducción de la propuesta
Nos serviremos una breve metáfora para ilustrar este punto: hace casi una década se puso de moda el cine en 3D –gracias al boom de Avatar– y muchas producciones quisieron subirse a ese carro con adaptaciones que dejaron mucho que desear. Éstas no rodaban en 3D, sino que grababan a la manera convencional y luego adaptaban, con lo que quedaban tristes y caros desastres con lógicos descalabros en taquilla. Y claro, la moda se desinfló. ¿Ves a dónde queremos ir?
No te limites a imitar el producto desde su propuesta matriz. No lo traduzcas sin cariño ni criterio. El mercado nativo no es igual que el mercado extranjero, de modo que el traslado siguiendo los patrones originales puede terminar en fracaso. Para evitarlo, existe la posibilidad de adaptarlo completamente al mercado nuevo o, partiendo de los éxitos que ya has obtenido, mezclarlos con la nueva adaptación.
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Un ejemplo interesante de esta propuesta es la cadena Netflix, que explora los códigos culturales de cada país, tanto a nivel de marketing como a nivel de producciones.
Inmersión cultural
Siguiendo con lo expuesto en el punto anterior, el conocimiento profundo de la cultura en la que desembarcarás con tu propuesta de negocio te servirá para ganar clientes y salvar crisis potenciales. Sumérgete, entiende el país y sus singularidades, conoce a la gente del lugar y preocúpate por las cosas que les importan. Analiza cómo interactúan con el producto. Todo eso te ayudará a tener una perspectiva mucho más clara de por dónde debe ir tu producto, a la vez que te disuadirá de pisar ciertos charcos culturales, políticos o idiomáticos. El prestigio en otros mercados se construye desde la empatía.
Rodéate de expertos locales
Operar en el ámbito local y triunfar es muy distinto de hacerlo a nivel internacional, por eso conviene tener a mano el teléfono de algún asesor en la materia, gente acostumbrada a trabajar en diferentes mercados que te ayuden a aterrizar en cada país y mantener los pies en la tierra. Eso te servirá para saber cuáles deben ser tus expectativas y definir hasta dónde puedes llegar. También te ayudará a adaptar el negocio al marco legal correspondiente.
Junto a los asesores con visión trasnacional, nunca está demás aprovechar el conocimiento de los agentes locales, emprendedores que ya hayan explorado el mercado local –por ser el suyo– y conozcan los mecanismos internos de primera mano. Te darán información valiosísima y, sobre todo, aportarán contactos de gente relevante en el sector en el que te quieres mover. Piensa que,en tu expansión, muy probablemente tendrás que competir con empresas de la zona que conocen mejor que tú las singularidades del país: ¿crees que podrás sobrepasarlas solo?
(Fuente: Entrepreneur)
