Cómo aumentar la facturación con poca inversión

Todas las empresas, con independencia de su tamaño, pueden aumentar su facturación sin recurrir a ampliaciones de capital o a la compra de otras empresas, tirando de músculo financiero. En la mayoría de los casos, de manera inevitable, porque no se dispone de fondos suficientes para afrontar ese tipo de operaciones.

No es una cuestión estrictamente de tamaño. No en vano, entre la cincuentena de empresas españolas presentes en el escalafón de compañías de mayor crecimiento en Europa elaborado por el Financial Times (FT1000) encontramos una disparidad notable en el número de empleados, de tres a cerca de 800. Y todas ellas han cosechado éxitos en el último año.

Tal vez uno de los ejemplos empresariales más conocidos de crecimiento de facturación en España es Inditex. La compañía creada por Amancio Ortega, cuya hija Marta Ortega va a tomar el mando en el segundo trimestre de 2022, es un claro exponente de cómo las estrategias que no están involucradas con la inversión directa pueden convertirse en el mejor trampolín de una compañía.

En el año 2011, Inditex facturaba casi 14.000 millones de euros y en 2019, justo antes de que se desatara la pandemia por Covid19, había alcanzado cerca de 28.300 millones de euros. Un ritmo sensacional sin duda, que todos los expertos atribuyen, sobre todo, al desarrollo de una estructura logística impecable y veloz.

A un sistema de fijación de precios que va del consumidor al producto, y no al revés, o a una coordinación sin apenas incidencias entre talleres de todo el mundo, de tal forma que sus prendas puedan comprarse al mismo tiempo en cualquier punto del planeta donde está presente a través de sus 7.000 establecimientos. A nadie se le escapa que Inditex hace inversiones, por supuesto, pero su joya de la corona, su piedra filosofal para aumentar la facturación, no ha sido el talonario, sino el desarrollo de estrategias eficientes.

Como es natural, entre las empresas que más facturan en España se encuentran las grandes, conocidas por todos: la propia Inditex y otros gigantes como Mercadona, El Corte Inglés, Repsol o Endesa. Pero las grandes son en realidad muy pocas.

¿Cómo hacer para crecer sin disponer de un gran capital para invertir?

Según el Directorio Central de Empresas, en España hay algo más de 3.300.000 compañías. La inmensa mayoría de ellas tienen menos de 250 empleados y de estas, el 54,92% no tiene asalariados. Las microempresas de menos de 10 empleados representan el 38,64%. Se entiende, por tanto, que la financiación no es, en general, su punto fuerte, y son los emprendedores, en especial los jóvenes, los que se ven en la necesidad de agudizar el ingenio y desarrollar planes de negocio y modelos de negocio que no dependan de una inversión superior

Así lo confirma el presidente de la Confederación Española de Asociaciones de Jóvenes Empresarios (CEAJE) Fermín Albaladejo en declaraciones para nuestro blog: “La financiación ha sido siempre una de las trabas con las que se encuentran los jóvenes empresarios a la hora de emprender, pero muchos de ellos han sabido buscar otras técnicas para conseguir un crecimiento en sus empresas”.

Albaladejo subraya que “son muchos los factores que afectan al desarrollo y avance de un negocio. Hablamos de factores como el humano, el tecnológico, la comunicación… que pueden suponer una eficiencia que se traduzca en grandes resultados. El crecimiento empresarial se consigue también sabiendo encontrar oportunidades y con una buena gestión de los recursos“.

En efecto, toca hacer uso de herramientas empresariales como estrategias de marketing novedosas, modificaciones sustanciales en la cultura de empresa, el acercamiento innovador al cliente o la mejora en la gestión de procesos a través, por ejemplo, de herramientas de automatización.

Así lo corrobora el especialista en marketing Carlos Guerra Terol, consultado por Holded: “Las herramientas de automatización del marketing ayudan principalmente a incrementar el retorno de la inversión y optimizar las estrategias de marketing digital”. Sus cinco beneficios principales son la eficiencia, el ahorro de costes y tiempo, el incremento de las ventas, la optimización de la generación de leads y la posibilidad de personalizar el customer journey, es decir, el mapa completo de la experiencia del cliente con la compañía. “En definitiva, las herramientas de automatización del marketing son imprescindibles para potenciar el rendimiento de una estrategia digital e impulsar la facturación del negocio”, incide Guerra.

La crisis provocada por la situación de pandemia ha sido, sin duda, un campo de pruebas -más bien un escenario de ‘guerra’ empresarial real- para advertir cómo es posible crecer sin músculo financiero.

Musical Thinkers: innovación ágil y apuesta por el talento

En este sentido, es paradigmático el caso de Musical Thinkers, una empresa española que actúa como catalizador de transformación en equipos y organizaciones, tanto para cohesionar y desarrollar a sus miembros como para potenciar el aprendizaje y la innovación a través de la música.

Su director y fundador, el violonchelista Pedro Alfaro explica que, pese a ser 100% presenciales antes de la pandemia, fueron “capaces de encontrar muy rápidamente soluciones tecnológicas y creativas en equipo” que les llevaron “a desarrollar un formato en el que los músicos podían interactuar con los participantes desde distintos puntos, sonando perfectamente sincronizados”.

Gracias a esa capacidad de adaptación, Musical Thinkers solo tuvo un mes sin facturación en 2020 y en el segundo semestre recuperaron el nivel de años anteriores. “En 2021 hemos multiplicado por dos nuestra facturación”, detalla Alfaro, quien considera que la innovación ágil y abrir puertas internacionales ha multiplicado su reputación, lo que ha permitido continuar su actividad sin prescindir de un sólo puesto de trabajo. No en vano, fue reconocido como caso de éxito por la Barrabés Attitude Academy.

“La clave del crecimiento ha sido aprovechar todo el talento del equipo para generar nuevas propuestas, aprovechando siempre los desafíos que nos planteaban nuestros clientes y proponiéndoles nosotros también nuevas posibilidades que ni imaginaban”, concluye Alfaro.

Eureka PR: renovarse o morir

“Apostar por un modelo basado puramente en el éxito y con un lema muy sencillo: si no se consiguen los objetivos no se cobra”. Con esta arriesgada apuesta por bandera, la consultora de comunicación Eureka PR, fundada en 2015, ha conseguido pasar el terrible año 2020 con un crecimiento del 10% y prevé consolidar un crecimiento superior al 50% en 2021. Año en el que han llevado “a máximos históricos cada una de las ramas de negocio”, tal y como explica Jaime Rodríguez Conde, socio consultor de la joven firma.

Para Eureka PR ha sido clave en su estrategia cambiar el modelo tradicional de la agencia de comunicación. “Hemos creado un modelo tarifado, de tal forma que el cliente siempre va a saber cuánto le van a costar las cosas; cuál es la inversión que va a realizar y, sobre todo, que en caso de no cumplir con lo prometido no tienen que pagar ni un euro de su bolsillo”.

Rodríguez considera que este sistema da “seguridad, transparencia y confianza” a los clientes al tiempo que aporta a la compañía un estímulo extra: “Nos obliga a crecer y a ser los mejores, ya que no podemos permitirnos el lujo de acomodarnos o bajar la guardia, porque todo lo que no se haga y no se consiga es beneficio que no se obtiene y que se pierde”.

“Si una empresa quiere sobrevivir a este siglo tiene que tener en mente que siga una estrategia de digitalización adecuada, y sin apostar por la tecnología es muy probable que su misión esté abocada al fracaso”, subraya Jaime Rodríguez.

Eskariam: reestructuración y transversalidad

Fundada en 2018, Eskariam es una firma legal especializada en grandes litigios y demandas colectivas que agrupan a miles de afectados, normalmente contra agrupaciones de grandes empresas. “La masividad que conlleva casos con más de 8.000 afectados por un mismo asunto y con una misma solución jurídica nos obligó a adaptar nuestro modelo”, explica el director ejecutivo de la firma David Fernández, en el informe Radiografía de la transformación digital en los despachos elaborado por AlterWork para El Confidencial.

Una de las primeras decisiones fue la estructuración del personal de manera vertical que, unida a la combinación de talentos profesionales diversos, provocó que comenzaran “a trabajar de manera transversal”, explica Fernández. “El resultado de la combinación de ambos factores en una matriz de trabajo donde los verticales de producto, liderados por abogados especialistas en sus materias, se trabajan a la vez por financieros, expertos de marketing, ingenieros, informáticos y otros profesionales”, añade.

A esto hay que añadir el desarrollo propio de una herramienta tecnológica, construida mediante módulos intercambiables que permiten optimizar los recursos, y una metodología de trabajo que a su juicio es “única” y contribuye a “la eficiencia colectiva que nos permite operar en este sector y ofrecer una nueva forma de hacer derecho”, añade Fernández.

Gracias a estas estrategias de organización de las personas y colaboradores y la implementación de herramientas tecnológicas adaptadas a la gestión de grandes procesos legales, Eskariam ha pasado de no tener ingresos ni clientes en 2018 a tener “una cartera de litigios bajo gestión por un valor en honorarios para la compañía superior a los 287 millones de euros, con más de 8.000 clientes”, detalla el director de operaciones de Eskariam Juan Álvarez Goya.

Factory Ecologic: customer centricity al máximo

La empresa especializada en soluciones ecológicas de filtrado de aire y agua mediante el uso de ozono Factory Ecologic echó a rodar en el año 2018 sin capital. Los clientes son sus mejores embajadores y eso les ha llevado a multiplicar por 10 su facturación desde el primer ejercicio hasta alcanzar el millón de euros en 2021.

Su fundador y director ejecutivo, Samuel Expósito, explica que, además de hacer un trabajo inicial muy esforzado de SEO y SEM, así como de construcción de redes de contactos profesionales, una de las claves de su éxito es “lograr que el cliente sea muy partícipe de todo el proceso, con un trato muy cercano gracias a un sistema informático muy protocolizado” que les permite que no se les escape “ni un detalle”.

Así, están previstas desde la cadencia de las llamadas y las visitas comerciales y de cortesía, hasta lograr que la llamada al servicio postventa de atención al cliente sea totalmente personalizada: “Cuando llaman, conocemos su nombre, tenemos todos los datos de la maquinaria, hasta una foto de la instalación para facilitar las indicaciones telefónicas”, detalla Expósito.

Noesuncapricho: a la caza de las últimas tendencias

A los 23 años Ismael García decidió dar el salto. Trabajaba en el departamento de marketing de una gran empresa y anunció: “En un mes me voy”. Quería crecer y empezó de cero. Aprendió a crear una página web y se volcó en dar servicio de marca, posicionamiento y redes sociales a empresas y profesionales de Asturias, su tierra natal. Su gran acierto entonces, a falta de financiación, fue una estrategia detalladísima de posicionamiento web a través de noesuncapricho.com. “Si buscaban agencia de marketing digital salíamos los primeros”, recuerda García.

Un año y medio después, y guiado por la demanda de influencers, creó Impacta Blogger, una agencia con más de 3.000 prescriptores en diferentes ámbitos, que es la rama más fuerte del negocio en este momento. Para poner en contacto a estos prescriptores y a las marcas “llegamos a un acuerdo con Kilómetros de Pizza para celebrar reuniones quincenales a las que acuden los influencers invitados y las marcas previo pago”.

Con la llegada de la pandemia se abrió la posibilidad de ofrecer charlas sobre comunicación, marketing y emprendimiento, que Ismael García imparte bajo la marca Laika Power. “Me di cuenta de que explicar conceptos y teoría no era suficiente y que cuando contaba mi experiencia de emprendimiento la gente conectaba”.

En la cuarta fase de desarrollo de la empresa entró de nuevo en juego la capacidad para estar atento a las últimas tendencias en comunicación, otra de las claves de su éxito. La llegada de Twich y la explosión de los e-sports se presentó como una nueva oportunidad en la que volcar su experiencia de conexión de marcas y personas con capacidad de influir en audiencias muy concretas.

Toda esta experiencia, sin embargo, no fue útil a la hora de buscar financiación para el desarrollo de Charli, una aplicación móvil que está pendiente de salir al mercado y cuyo objetivo es ser un nexo de unión para influencers, marcas y agencias de representación. “Los bancos nos exigían ser una S.L. para darnos financiación. Todo lo que habíamos hecho como autónomos no lo tomaban en cuenta”, explica García, pese a que ha pasado de facturar 11.000 euros en 2017 a más de 100.000 en 2021 y a tener seis empleados.

Otro factor del desarrollo de esta empresa ajeno a la financiación fue el uso de un espacio de trabajo colaborativo en Madrid, para poder atender de la mejor manera a los muchos clientes que tiene en la capital.

Todos estos ejemplos ilustran perfectamente la posibilidad de un crecimiento, en ocasiones exponencial, que no depende del mero uso de músculo financiero. Más bien hablan de la necesidad de ejercitar el pulmón creativo, de aprovechar las oportunidades y situaciones adversas. También de poner el foco en tecnologías adaptadas al negocio, recursos de marketing digital, ingeniería de automatización de procesos o en la atención dedicada, detallista y personalizada al cliente o usuario. Es especialmente útil en este sentido utilizar un software inteligente de gestión de facturación, contabilidad, inventario, etc. así como integración de sistemas de pago, entre otros servicios.