Te ofrecemos una verdadera panorámica por encima de numerosas técnicas de venta que tiene un único objetivo: mejorar tu facturación.
La línea que une ventas y facturación es totalmente innegable: si mejoran las ventas, mejora la facturación. Es de perogrullo… Pero, claro, cuando abordamos las ventas por sí mismas, ¿qué puede hacerse para mejorarlas? ¿Existen técnicas infalibles? Sí, claro que existen. Y en este artículo queremos ofrecerte unas cuantas.
Vamos, que si acabas este texto sin hacer que tu sistema de facturación eche humo, es que mal vamos. Aunque, eso sí, también es necesario partir de una advertencia: lo que viene a continuación es una panorámica por encima de diferentes técnicas, así a modo de brainstorming. Si crees que alguna de ellas puede mejorar tu facturación, tendrás que entrar más al detalle con la elegida.
Pero, oye, nada mejor como punto de partida que esta lista de técnicas de venta totalmente infalibles.
Técnicas de venta directa
¿Lo tuyo es la venta directa? Entonces te interesan las cinco técnicas que vienen a continuación…
- El cierre envolvente. El cebo en este caso es conseguir que el futuro comprador se imagine a sí mismo como poseedor de tu producto o servicio en una situación totalmente feliz. Se consigue haciendo preguntas directas y dirigiendo la conversación para que el posible comprador visualice poderosas imágenes mentales.
- El puerco espín. Vaya nombrecito, ¿no? Pues detrás de este nombre se esconde una técnica de venta directa que consiste en responder a una pregunta del futuro comprador con otra pregunta. Algo que es totalmente desaconsejable en la vida real, pero que en el marco de las técnicas de venta busca que el cliente potencial responda con un “sí” que amplifique su actitud positiva.
- El amarre. Tan sencilla como efectiva: esta es una técnica en la que el vendedor dejará caer afirmaciones positivas y las coronará con preguntas del tipo “¿a que sí?” o “¿verdad?” para, así, establecer un ambiente positivo que facilite la compra.
- Cierre por equivocación. La equivocación también puede ser una estrategia, y así lo certifica esta técnica en la que el vendedor se equivoca deliberadamente a la búsqueda de que sea el cliente potencial quien le corrija y pase por el aro de la venta.
- “El primero que habla, pierde”. Esta es una frase muy extendida entre los vendedores y, de hecho, describe a la perfección cómo deberías cerrar tus ventas: una vez has expuesto todas las ventajas del producto, pregunta directamente si el cliente va a comprar… Y, si se crea un silencio, no pasa nada. Alárgalo, porque si respondes tú antes, habrás perdido la venta.
Técnicas de venta en tienda
A partir de aquí, debes tener en cuenta que muchas de las técnicas de venta tratadas con anterioridad van a ser vigentes en los siguientes apartados. Así que tómatelo como un suma y sigue, por mucho que ahora abordemos tres métodos consagrados a la venta en tienda.
- Storytelling. Una buena historia, una buena narrativa, es lo que realmente vende. Y nada mejor que contársela al cliente potencial cuando lo tienes “atrapado” en tu propia tienda.
- Personalidad única. Si quieres cerrar una venta de forma rápida, lo mejor que puedes hacer es asegurarte de que, en cuanto cruce la puerta, el cliente potencial perciba que se encuentra en un negocio con una personalidad única. Es una técnica de venta que debería aplicarse siempre, independientemente de cuál sea el producto o servicio, y se consigue a través la decoración (desde la fachada hasta el interior) y asegurándote de que todo lo que está a la vista refuerza el imaginario de tu tienda.
- Base de datos. No creas que lo de tener una buena base de datos de clientes es algo exclusivo de la venta online: una tienda también puede beneficiarse de tener el contacto directo de sus clientes para enviarles promociones, novedades o todo lo que se te ocurra para atraerlos hasta tu tienda.
Técnicas de cierre de ventas
¿Eres bueno en las estrategias de venta… pero no consigues formalizar la compra el final de todo? Entonces atiende a estas tres técnicas de cierre de venta que te van a venir de miedo.
- Cambio de precios. Hazle saber al cliente potencial que le estás ofreciendo la posibilidad de hacerse con una ganga, ya sea porque su precio subirá en los próximos días o porque le estás haciendo una rebajilla (ya sabes, “por ser tú“). No hay mejor reclamo.
- Método alternativa. No hagas que el posible comprador decida si va a formalizar la venta con un “sí” o un “no”, sino pregúntale sobre hechos alternativos con los que esté dando un “sí” de una forma diferente: cómo quiere la entrega, qué cantidad quiere comprar…
- Cierre rebote. Que un cliente potencial muestre su descontento con algún aspecto del producto no tiene por qué ser algo negativo, sino más bien una oportunidad para que un buen vendedor sepa convencerle de que eso que él ve como negativo es un error de percepción.
Y ya está. Aquí tienes una exuberante panorámica de técnicas de compra para que mejores tu facturación… ¡Ahora te toca ponerte manos a la obra y convencer a tus futuros compradores!
