¡Vender, vender y vender! Es lo más importante para todo negocio. Los empresarios lo sabemos y por eso no dejamos de preguntarnos, ¿cómo podemos aumentar las ventas? ¿Qué estrategias nos ayudarán a mejorar el ratio de conversión? ¿Es posible incrementar las ventas si tengo pocos recursos? La respuesta es sí. ¿Cómo? Aplicando técnicas de sales hacking. A continuación vamos a ver en qué consisten.
¿Qué es el sales hacking?
El sales hacking consiste en aplicar técnicas de growth hacking a la venta directa. Se trata de ser realmente creativos y eficientes con los recursos que tenemos a nuestra disposición para cerrar ventas más rápidamente.
Aquí un par de definiciones:
Trucos, técnicas, habilidades y métodos innovadores para aumentar la productividad en el proceso de ventas.
Estrategias y técnicas que nos ayudan a vender más utilizando menos recursos y en menos tiempo.
Esto es genial para las startups o empresas que acaban de nacer ya que si no generan ventas, agotarán los recursos y tendrán que cerrar el negocio.
¿Cómo funciona el sales hacking?
Para entender cómo funciona el proceso de sales hacking primero debemos tener claro cuál sería el procedimiento de venta tradicional.
Venta tradicional
La venta tradicional sigue el siguiente procedimiento:
- Determinar quién es tu cliente.
- Establecer un primer contacto vía email o llamada para concertar una cita.
- En la visita se analiza qué necesita el cliente, por qué lo necesita y cómo podemos ayudarle nosotros.
Todos estaremos de acuerdo en que necesitamos una elevada cantidad de recursos (tiempo y dinero) para conseguir una cita y, aún más, para cerrar una venta. Y es que la venta directa tiene infinidad de problemas. Puede que llames y la persona responsable no esté o no pueda atenderte, que no quiera hablar contigo o, peor aún, que te diga que sí pero que luego cambie de idea o no se presente a la cita.
Necesitarás mucho tiempo y muchos comerciales para insistir. Y es que se necesitan muchas horas para conseguir una sola visita. Tienes que “trabajarte” a cada cliente potencial uno a uno. Y si trabajas lo suficiente conseguirás una cita.
El sales hacking lo que hace es transformar este ciclo de ventas para acelerar los procesos de cada etapa.
Inbound marketing
El sales hacking va de la mano del inbound marketing. Y es que lo primero que tenemos que hacer es atraer a una gran cantidad de usuarios interesados en nuestro productos. Veamos el ciclo de ventas aplicando las técnicas de sales hacking:
- Atracción de tráfico utilizando la metodología inbound marketing. Se trata de conseguir el mayor número posible de leads automatizando el proceso.
- El siguiente paso es detectar a los leads con mayores probabilidades de convertir.
- Elegimos aquellos leads con los que nos va a ser más fácil cerrar la venta y establecemos un contacto con él.
- Alguien especializado llama al cliente y es capaz de darle la atención que necesita, todas las veces que lo necesite. Esta persona no tiene por qué ser un vendedor experimentado, sino de alguien que conozca el negocio en profundidad. Y es que se trata de aportar valor al potencial cliente.
Sales hacking
Ya hemos visto que una estrategia de sales hacking tiene que ir de mano, necesariamente, del inbound marketing para que sean los propios leads los que acudan a nosotros.
Sin embargo, también deberemos llevar a cabo una estrategia de venta directa. Y lo primero que tenemos que hacer es buscar dónde están nuestro potenciales clientes. ¿Cómo? Pongamos un ejemplo:
Lógicamente no tenemos recursos suficientes para invertir en campañas de Google Adwords y tampoco tiempo para esperar a recoger los beneficios del SEO. Si has definido perfectamente a tu cliente, podremos ir a buscarlo, por ejemplo, a LinkedIn. Bien directamente si conocemos el dominio de la empresa o a través de los grupos de LinkedIn.
Te explicamos cómo definir a tu cliente en el primer apartado de nuestro artículo ¿Cómo conseguir más clientes?
Otra forma de conseguir los emails es utilizar técnicas de web scraping, nada más que programas que extraen información de sitios web.
Una vez que hayas conseguido su correo electrónico, el siguiente paso es escribirles. Tiene que ser un email personalizado, enviado uno a uno, con un mensaje claro y conciso. Huye de las técnicas publicitarias. No trates de venderle nada, ofrécele valor. ¿Cómo podemos automatizar el envío de mails?
Automatizar el envío de emails
Nada de utilizar proveedores de emailing como MailChimp. Iremos directamente a spam y nuestra reputación se verá gravemente dañada. En cambio, existe lo que se denomina Mail Merge. Es una función de Office para autorrellenar campos de manera que podemos producir documentos repetitivos y que, a la vez, estén personalizados. De este modo, podremos enviar él mismo documentos original a varias personas cambiando los cambios correspondientes.
Se trata de elaborar un listado con el nombre, empresa, posición y dirección de correo de todas aquellas personas con las que queramos comunicarnos. A continuación, preparamos el email que queremos enviar y el sistema irá rellenando los campos anteriores. Por último, se enviarán los correos electrónicos a cada dirección que hayas indicado.
Seguimiento de los envíos
Una vez que enviemos los correos tenemos que hacer un seguimiento, no podemos quedarnos esperando. Primero, monitoriza si los leads abren el correo que les has enviado. Si no lo abren, reenvía en correo con un asunto y un texto diferente. Puedes utilizar la herramienta Rebump.
Aunque tus potenciales clientes abran el email, puede que lo olviden fácilmente. Calcula unos tres días y envía un mensaje de recordatorio. Se trata de insistir con un estilo agradable y nada intrusivo.
Y en esto consiste el proceso de sales hacking. Un proceso mucho más rápido que hacer el ciclo de ventas de forma manual.
