El concepto de buyer persona es una de las últimas grandes obsesiones del mundo del marketing… Y en este artículo no solo te explicamos el concepto, sino que te ofrecemos diferentes ejemplos.
Si esto no fuera un artículo sino una película, puedes dar por supuesto que su tráiler iría acompañado de una frase del tipo “de los creadores de conceptos de éxito como target, e-commerce, lead o software CRM en línea, llegan ahora… ¡las buyer personas!“. ¿Querrías ver la película? ¡Claro que sí!
Al fin y al cabo, estamos hablando de uno de los conceptos más punteros del mundo del marketing pero, a la vez, también de una complejidad que merece ser explicada con mayor detenimiento. Empezando, como siempre, por la definición del propio término.
¿Qué es exactamente? Podríamos decir que este término se refiere al prototipo de cliente ideal propio de un segmento de población concreto. Esto implica que, obviamente, todo plan de marketing debería definir una cantidad realmente amplia de estereotipos de perfil ideales y que no estaría de más que incluso estos perfiles se clusterizaran como “principales” y “secundarios”.
Siguiendo con el símil fílmico: si esto fuera una peli, las buyer personas serían los personajes definidos por el guion. Pero ahora alejémonos del cine (o no) por un momento para entrar en materia y ampliar esta definición para que puedas aplicarla en tu propia empresa.
Plantilla del buyer persona: elementos a definir
A la hora de definir este perfil, deberemos rellenar una plantilla que tenga en cuenta un total de ocho campos que te explicamos a continuación…
- Perfil demográfico. Aquí deberás incluir nombre (sí, porque todo personaje debe tener un nombre, ¿no te parece?), sexo, edad, nivel adquisitivo y lugar de residencia. También puedes añadir otros datos como su estado civil o su núcleo familiar.
- Empleo y estudios. Está claro que el nivel de estudios y el actual empleo de tu posible cliente ideal va a ser determinante, así que sé lo más detallado posible a la hora de especificar qué ha estudiado, en qué trabaja, cuál es su sector, qué herramientas usa en su día laboral e incluso cuáles son sus aspiraciones.
- Consumo de información. ¿Cómo accede tu buyer persona a la información? Puede que sea un lector activo de noticias en medios de comunicación, o puede también que se deje llevar por lo que le llega a través de redes sociales. Puede acceder a la información de forma digital o seguir enganchado al papel. Puede ser más de tele o de radio… Las posibilidades son infinitas.
- Tiempo libre. Deporte, arte, televisión, moda, videojuegos… Sus hobbies son vitales a la hora de perfilar su definición.
- Personalidad. Aquí es donde debes dejar volar tu imaginación porque, cuanto más alto vuele, mejor definida estará tu buyer persona. Fantasea con su experiencia personal, sus responsabilidades diarias, su nivel de empatía, su estado emocional…
- Otros rasgos personales. Si crees que en tu proyecto de marketing es necesario definir algún rasgo personal de tus clientes perfectos que no ha sido mencionado con anterioridad, ¡este es el apartado donde tienes que volcarlo todo!
- Compras. Llegamos al hueso del asunto: ¿qué tipo de comprador (es decir “buyer”) es tu persona? Piensa en si es más de tienda física o de online, si es impulsivo o piensa las cosas con detenimiento, si valora la información detallada o le seducen las imágenes…
- Objetivos. Si defines los objetivos de tu buyer persona, tendrás más fácil satisfacer sus necesidades para que los alcance. Y eso es, en definitiva, lo que buscamos todos (a la hora de comprar y a la hora de vivir, la verdad).
Buyer persona: ejemplos
Ya tenemos bien clara cuál es la plantilla, así que, para que lo veas más claro todavía, vamos a abordar un par de ejemplos de buyer personas concretos. Empecemos, por ejemplo, definiendo un perfil para una revista de tendencias.
PERFIL DEMOGRÁFICO: Sara. Mujer de 38 años con nivel adquisitivo medio tirando a alto. Soltera recalcitrante. Vive sola en Sant Antoni (Barcelona).
EMPLEO Y ESTUDIOS: Estudió Comunicación Audiovisual y trabaja como locutora en una emisora de radio online especializada en producción de podcasts.
CONSUMO DE INFORMACIÓN: El buyer persona centrado en Sara consume información de forma voraz en todos los canales posibles. No solo sigue comprando revistas cada mes, sino que cada día repasa las noticias a través de su software de RSS.
TIEMPO LIBRE: Emplea su tiempo libre en cualquier cosa que huela a hipster: cine de autor, lectura y series, principalmente. Practica deporte tres veces por semana, pero más por salud que por hobby.
PERSONALIDAD: No tiene pareja ni la busca porque disfruta de su propio empoderamiento. Su finalidad en la vida es encontrar la próxima novedad hipster antes que los demás, y eso implica un grado de actividad cultural alto. Es empática, pero sobre todo con aquellos que ella considera en su nivel socioeconómico y cultural.
OTROS RASGOS PERSONALES: Este buyer persona piensa que la ropa es la mejor forma de que los demás vean cómo es tu propia personalidad: la mejor carta de presentación.
COMPRAS: Es una compradora caótica: precisamente porque no distingue entre compras online y offline, a veces compra en tiendas físicas y otras en e-commerce. A veces hace compras impulsivas y otras veces se pasa semanas informándose antes de una compra. Depende de cómo le pille.
OBJETIVOS: Ser admirada por la gente a la que admira.
¿Crees que podrías venderle tu producto a Sara? Pues ahora intentémoslo con una buyer persona pensada para una tienda online de gadgets tecnológicos.
PERFIL DEMOGRÁFICO: Pedro. Hombre de 28 años con nivel adquisitivo alto. Con pareja desde hace cuatro años, viven juntos desde hace dos en el barrio de Sants (Barcelona).
EMPLEO Y ESTUDIOS: Dejó los estudios después del instituto para dedicarse al negocio familiar (empresa de producción de rejillas metálicas para uso industrial), que le ofrece una gran estabilidad aunque no sienta ningún tipo de conexión emocional con el trabajo.
CONSUMO DE INFORMACIÓN: Consume información solo de forma digital y de forma bastante pasiva en todo lo que no tenga que ver con la tecnología, que es la gran pasión de este buyer persona. Cuando se trata de tecnología, eso sí, sigue diferentes blogs y medios especializados.
TIEMPO LIBRE: Los videojuegos son su forma de quitarse estrés de encima. Y, cuando no opta por los videojuegos, puede perder horas y horas buscando comparativas de productos tecnológicos.
PERSONALIDAD: Es una persona mansa y tranquila que se encuentra en el momento de la vida en el que empieza a plantearse tener un hijo con su pareja. Es altamente empático y cariñoso, por mucho que tenga tendencia a la introspección.
OTROS RASGOS PERSONALES: Le da igual qué llevar de ropa, pero quiere tener el último smartphone en su mano.
COMPRAS: Es un comprador sensato y medido que dedica horas y horas a investigar antes de decidirse. Eso sí: sus compras son casi al cien por cien de forma online.
OBJETIVOS: Saber cuál será el próximo hallazgo tecnológico de la humanidad.
¿Te inspiran estos perfiles a definir tus propias buyer personas?
