¿Qué es el up selling? ¿Y el cross selling? Te lo explicamos en este artículo para que aumenten las ventas de tu tienda virtual.
Como si “selling” ya no fuera lo suficientemente complejo en lo que a tiendas online se refiere, en los últimos tiempos estamos viviendo el auge de dos términos que vienen a complicar las cosas. Nos estamos refiriendo a up selling y cross selling… Y, si no sabes de qué estamos hablando, te interesa seguir leyendo.
Al fin y al cabo, estas dos nuevas técnicas de marketing se han convertido en algo así como las reinas absolutas de la venta dentro de todo e-commerce que se precie. Pero, ojo, porque son tan cercanas que pueden confundirse… Es por eso por lo que este artículo las aborda por separado y te ofrece múltiples motivos por los que usarlos.
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¿Qué es el up selling?
El up selling, también conocido en castellano como “venta adicional”, es una técnica que, durante la realización de una compra en una tienda virtual, ofrece al comprador un producto o diversos productos similares al que pretende comprar o que acaba de comprar. Lo has visto en todos los e-commerce de última generación, ¿verdad?
El truco, evidentemente, consiste en realizar este up selling escalando siempre el producto hacia una gama superior, ya sea por precio (se ofrece un producto de un mayor valor económico) o por valor (se ofrece un producto que cubra mejor las necesidades del comprador). De esta forma, el comprador verá satisfecho un mayor rango de necesidades… Y a nuestra online store le reportará una mayor cantidad de beneficios. Todos ganan.
¿Qué es el cross selling?
El cross selling, también conocido como “venta cruzada” en castellano, es una técnica de marketing que, usando una mecánica similar a la del up selling, tienta a un comprador con productos complementarios al que está buscando o comprando en nuestro e-commerce. Complementarios y no similares, ahí está la diferencia primordial.
No se trata de ofrecer el mismo producto en gama superior, sino productos complementarios. La idea es que, con tan solo un par de clics adicionales, el comprador aumente el tamaño de su compra (y también el presupuesto que está invirtiendo). De nuevo, todos ganan: el consumidor cubre un mayor número de necesidades periféricas y la tienda obtiene un mayor beneficio.
8 motivos por los que usarlos
Ahora ya sabes qué es el up selling y el cross selling. Pero sigues preguntándote: ¿debería implementarlo en mi tienda virtual? A lo mejor estos ocho motivos por los que usar ambas técnicas de venta online ayudan a que acabas de decidirte:
- Aumenta las ventas. Esto es lo primordial: está probado que, usando ambas técnicas, las ventas de una online store aumentan de forma exponencial.
- Mayor visibilidad del catálogo. Tanto el up selling como el cross selling pueden ayudar a dar visibilidad a algunos productos de tu catálogo que no son los más buscados ni los más vendidos.
- Refresca la memoria. Admitámoslo: todos somos un poco pez desmemoriado en la compra online. Por eso resulta tan interesante que estas dos técnicas te refresquen la memoria con productos que a lo mejor has olvidado que necesitas… Pero que realmente necesitas (o no).
- Presentar nuevos productos. La mayor parte de los compradores van directos a los best sellers de toda tienda virtual. Pero tanto el up selling como el cross selling pueden ayudarte a que nuevos productos se conviertan en best sellers.
- Crear nuevas oportunidades de ventas. Lo mismo que el punto anterior: si un comprador va directo a un producto, probablemente no navegue en tu e-commerce. Esta es una buena forma de invitarle a ver otros productos que puede acabar comprando.
- Fomenta las costumbres de compra. Hay muchos productos que suelen implicar la compra de otros productos adicionales. Pongamos, por ejemplo, el comprador de un colchón que va a necesitar una almohada. El up selling y el cross selling ayudan a alimentar este tipo de costumbres beneficiosas para toda online store.
- Conocer mejor el perfil de tu consumidor. Cuanto más compre, más sabrás de su perfil… Y mejor podrás usar esa información para generar un mayor número de ventas.
- Fideliza. Cuantos más productos compre alguien en nuestro e-commerce, mayor vínculo de fidelidad sentirá al respecto de nuestro negocio. Y mayor fidelidad significa, al fin y al cabo, que mayores son las posibilidades de que vuelva a comprarnos.
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