La mayoría de la gente, cuando piensa en un CRM, piensa en un sistema que almacena toda la información de sus clientes. Y es cierto. Pero hay que ir un paso más allá: esta información nos permite incrementar las ventas del negocio. En este artículo vamos a ver cómo podemos mejorar las ventas con un CRM.
Hay tres maneras de aumentar los ingresos en un negocio:
- Aumentar el número de personas que hacen una compra.
- Incrementar el ticket medio del pedido por cada compra.
- O aumentar el número de compras por persona.
La mayoría de las empresas se centran exclusivamente en la primera, encontrar y atraer a nuevos clientes. Y para ello centrarán sus esfuerzos en mejorar el marketing de contenidos, optimizar su página web para aparecer en los primeros resultados de los motores de búsqueda (SEO), así como invertir en publicidad. Por su parte, el equipo de ventas tratará de ampliar la base de datos de público objetivo para enviarles emails y llamadas en frío.
No queremos decir que esta opción sea mala. Sin embargo, de las tres, esta es la más difícil y la que mayor inversión requiere. Así que veamos cómo podemos aumentar nuestros ingresos utilizando las otras dos tácticas: incrementar el ticket medio y el número de compras por cliente.
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Aprende más¿Cómo un CRM puede ayudarte a aumentar el ticket medio del pedido?
Es obvio que si algunos clientes compran más, tus ingresos aumentarán. Por lo tanto, es necesario ofrecerles una oportunidad de tal forma que no puedan resistirse. Y aquí es donde un CRM puede ayudarte.
Productos y servicios complementarios
Puedes incrementar el valor del pedido ofreciendo productos o servicios que sean complementarios al producto inicial, siempre y cuando juntos tengan sentido. Por ejemplo, si compras un smartphone, el comercial puede ofrecerte una funda y un protector de pantalla. Y cuando compras una bufanda es bastante probable que también necesites unos guantes y un gorro a juego.
Utiliza tu software CRM para ofrecer productos y servicios complementarios. Puedes hacerlo en el mismo momento de la compra o más adelante, después de que el cliente haya efectuado la compra. Puedes mandarle ofertas utilizando su historial de compra para presentarle productos relacionados que aun no hayan comprado.
Vida útil del producto + productos relacionados
La segunda forma de aumentar el ticket de compra es hacer una predicción de cuándo el cliente necesitará volver a comprar el producto, ya sea porque se le ha terminado, porque la vida útil del producto ha llegado a su fin o porque hayan surgido nuevas versiones más potentes.
Tu CRM te dirá qué compró el cliente y hace cuánto tiempo lo compró. De este modo, podrás volver a vendérselo al cliente en el momento adecuado. Pongamos un ejemplo. Pongamos que tienes una tienda de productos de higiene personal. Sabes cuánto tiempo tardará un cliente en terminar el champú que compró: unos dos meses. Y tras este periodo de tiempo, tendrá que volver a comprarlo. Utiliza esta información para personalizar una oferta que incluya el champú con el acondicionador y la mascarilla.
Gracias a esta técnica harás que el cliente vuelva a comprarte y que, además, incremente el ticket medio de su compra original. Todo gracias al CRM que realiza un seguimiento del cliente y te permite ofrecerle una oferta en el momento adecuado.
¿Cómo un CRM puede ayudarte a aumentar la frecuencia de compra?
Suena simple y lógico, pero si aumentas el número de compras por clientes en un tiempo determinado, tus ingresos crecerán. Aquí la pregunta es: ¿con qué frecuencia te comunicas con tus clientes? ¿Una vez a la semana? ¿Una vez al mes?
Puede parecer obvio, pero cuanto más tiempo pasas sin comunicarte con tus clientes, menos probabilidades tienen de comprarte. Siempre y cuando seas capaz de mantener una relación asidua con tus clientes, será tu trabajo que sientan una necesidad de comprar tus productos de nuevo.
Un CRM te da la oportunidad de recopilar cada detalle del comportamiento de tu cliente. Utilízalos para mantener una relación fructífera con ellos y ofréceles información útil y relevante para que puedan aumentar la frecuencia de compra.
Utiliza el email marketing para presentar ofertas y promos
Una estrategia muy útil para aumentar la frecuencia de compra es el email marketing, ya que en estos correos puedes personalizar las ofertas y promociones que envíes a cada cliente.
A través de los emails estás haciendo que los clientes piensen si quieren comprar tu producto y ofreciéndoles una promoción estás creando una oportunidad de conseguir más ventas. Una oportunidad que no hubieras generado si no hubieras ofrecido nada.
Es más fácil vender a clientes antiguos que a nuevos clientes
Si un cliente ha comprado uno de tus productos o servicios en el pasado, es más probable que vuelva a hacerlo. Ya conocen tu marca y confían en ti debido a que su experiencia pasada fue satisfactoria. Sin embargo, una persona que no te conoce, todavía desconfía. Y por eso es mucho más costoso convencer a un nuevo cliente que a uno antiguo.
Una estrategia CRM te ayudará a satisfacer todavía más a tus clientes. Y además, mientras que tu competencia está gastando su presupuesto en conseguir nuevos clientes, tú estarás aprendiendo a gestionar un CRM que te ayudará a mejorar las ventas aumentando el ticket medio y la frecuencia de compra. El secreto es fidelizar a las personas que ya confiaron en ti.
