Qué es un funnel de ventas y cómo crear el tuyo

Funnel de ventas. Un anglicismo que actualmente leemos y escuchamos hasta la saciedad. No obstante, su creciente importancia no se debe a la globalización o al gusto por los conceptos en inglés que se lleva en el mundo ‘marketiniano’ en el que tanto se emplea. Su relevancia es cada vez mayor por su utilidad en este nuevo escenario digital en el que el emprendimiento está a la orden del día. El caso es que estamos ante un término clave en el plano de la empresa.

Pero, ¿qué es realmente un funnel de ventas? ¿De dónde viene el concepto? ¿Cuál es su traducción literal y práctica? ¿Qué beneficios ofrece? ¿Cómo puedes crear el tuyo? En Holded te resolvemos todas estas dudas con las preguntas y respuestas más comunes sobre un concepto esencial en el ámbito empresarial.

¿Qué es un funnel de ventas?

Comencemos vistiéndonos por los pies, como se diría. O sea, empecemos por lo básico, que es ofreciendo una definición de lo que es un funnel de ventas. Se trata del proceso que se establece para conseguir que un cliente cualificado cumpla el objetivo fijado. Este objetivo puede ser una visita, un registro, una compra… Lo que se marque cada compañía.

Su traducción literal sería embudo de ventas o túnel de ventas. No obstante, dado el gusto que hay por mantener anglicismos en este nuevo mundo digital, el término funnel de ventas se ha quedado entre nosotros con esta forma y fondo. Y, como señalábamos en la entradilla, es un concepto esencial para emprendedores y empresarios del hoy.

En la práctica es el establecer un paso a paso de lo que deberían ir realizando los diferentes clientes a los que se impacta con una acción de marketing. El objetivo es que al final de todo ese proceso se hayan captado clientes cualificados a través de ese embudo de ventas.

Por extrapolarlo a un contexto más comprensible, podríamos hacer un símil culinario. Así, un embudo de ventas es como una receta en la que hay que seguir punto por punto lo dictado para lograr el plato deseado. De hecho, nos viene esta comparación a la cabeza por la palabra embudo, tan útil y común en la cocina. Se vierten los ingredientes por la parte ancha para que caigan conforme se estrecha el recipiente y nos quedemos con lo mejor.

Elementos que conforman y dan nombre a los embudos

Con lo escrito hasta aquí, a la hora de construir tus embudos debes tener en cuenta también que éstos deben seguir una estructura e ir pasando por varias fases. Se pasa de lo general a lo particular. Visualizando un embudo, a la hora de crear tus funnels estos deberían basarse en:

• TOFU (Top of The Funnel) – El equivalente a lo que sería la parte ancha del embudo y a la que los usuarios o clientes llegan por un formulario difundido por diversos canales.
• MOFU (Middle Of The Funnel) – Se trata de la parte de filtrado y donde el túnel se estrecha. Aquí se irán del proceso quienes no desean tu producto o servicio y se quedarán los que hemos clasificado como leads cualificados.
• BOFU (Bottom Of The Funnel) – El punto más delgado del canal, ya que es donde tienes que eliminar las últimas objeciones que pueda tener el usuario.

¿En qué procesos se pueden implementar los funnels de ventas?

A su vez, como comprenderás tras leer el significado, compartirás la idea de que un funnel es transversal.Es decir, se usa tanto a nivel general de una empresa (funnel de marketing), como específicamente en los distintos departamentos (funnel de ventas para una rama y acción concreta).

Ahora bien, siendo más concretos, ¿en qué procesos se pueden implementar los embudos de ventas?

• En tu web, app o ecommerce de cara a optimizarla. Crea y actualiza un espacio óptimo y enfocado al comportamiento del usuario que quieres atraer. Aquí el diseño también juega un papel fundamental.
• Al diseñar tus contenidos y lo que compartes en Redes Sociales. Ofrece información, productos y contenidos que aporten valor a esos usuarios que tanto te interesan.
• En tus formularios. Ya sean para venta directa, para captación de seguidores, encuestas o del tipo que sea, diseña tus formularios de forma clara y directa.
• En productos específicos para la captación de leads cualificados. Hablamos por ejemplo de los típicos ebooks, calculadoras, manuales y guías, tan de moda en estos tiempos en lo que se estila mucho el conocido como lead magnet.
• Al incluir tus Call To Action (CTA). Sea para la plataforma que sea, piensa en tu cliente ideal y en qué le interesa. Te será de gran ayuda para diseñar botones y llamadas a la acción que le seduzcan e inciten al clic.

Podríamos continuar enumerando otros puntos, pero estos son suficientes para comprender que los funnels de ventas son aplicables en cualquier ámbito de un negocio. Por lo tanto, SEO y SEM, contenidos, growth hacking, copywriting, redes sociales, diseño y desarrollo… Todo campo y proceso en el que intervenga el marketing es perfecto para aplicar un buen embudo de ventas.

¿Cómo hacer un funnel de ventas? Las etapas que debes seguir

Ahora bien, ¿cómo se hace un funnel de ventas? ¿Qué elementos no deben faltar en un buen embudo para que sea efectivo en tu estrategia? Lo primero de todo es tener claro cuál es tu usuario perfecto y crear el túnel pensando en cómo captarlo. Conocer qué necesidad tiene exactamente y cómo tu producto o servicio puede solventarla.

Así mismo, el embudo de ventas servirá para comunicarle al cliente que realmente te interesa (y no a todos los potenciales que hay en el mercado) precisamente eso, que eres su solución. No obstante, vamos a ir más allá y por eso te vamos a detallar cómo se hace un buen funnel de ventas, los cuales deberían componerse de estas 5 fases:

Establece el contacto con el cliente

Lo primero es llamar la atención del usuario. Que se acerque a ti “y a tu embudo”. Las vías para ello son múltiples. Más aún hoy en día, con las numerosas herramientas y plataformas que ofrece el mundo digital. Hablamos de contenidos difundidos por múltiples canales, un buen formulario para conseguir datos, productos digitales…

Céntrate en los leads cualificados

Aquellos usuarios que interactúen y que accedan a ese primer contacto serán lo que se conoce como leads cualificados. La razón es que ya estarán mostrando interés en ti al dejar sus datos a cambio de lo que hayas ofrecido. Otros, en este punto del proceso, abandonarán.

Concreta en la oportunidad que eres para él

Más allá del producto o servicio en sí, trata de incentivar la compra, el registro o el clic por parte de ese usuario que, de primeras, te ha aportado sus datos. Anímale a seguir en el proceso para adquirir tu producto o servicio con más contenido. Descubre qué objeciones de compra podría tener para no quedarse contigo y con lo que le ofreces.

Acompaña y fortalece tu propuesta

Es probable y habitual que, aunque ya hayas presentado tu producto o servicio y el usuario o cliente haya mostrado interés, todavía no esté del todo convencido de comprar. Un valor o un producto complementario y adicional puede ser el empujón definitivo. O, recurrir a mensajes como la urgencia o la escasez del producto para animar la compra.

El cierre y la venta

La quinta y última fase de un buen funnel es la propia venta. El cliente efectúa la compra, pero tu relación con él no acaba aquí. Registra sus datos en tu sistema, ya que te éste te servirá para futuras acciones de marketing enfocadas a nuevas ventas y a fidelizar clientes. Para ello te será de gran utilidad contar con un CRM de calidad te ayudará sobremanera: registro de datos, segmentación de audiencias, filtrados… Son algunas de las funcionalidades que suelen incluir esta clase de software.

Los principales beneficios de los funnels de ventas

El qué, dónde, el cómo… Y ahora vamos con el por qué. Los beneficios que te puede aportar un funnel de ventas. En Holded somos especialistas en agilizar procesos y en integrar estrategias de negocios para empresas mediante soluciones digitales que ayudan a optimizar tiempo y dinero.

Es por eso mismo por lo que hemos visto y experimentado las ventajas que ofrece un embudo de ventas. Así que a continuación te enumeramos los principales beneficios:

• Te acercas y consigues clientes cualificados. Al crear funnels de ventas te aproximas a clientes cualificados. Es decir, a aquellos que realmente necesitan y quieren un producto o servicio como el tuyo. Por lo tanto, las posibilidades de conseguir ventas son mayores que si sales al mercado de forma genérica.
• Conoces mejor a tu audiencia. Al conocer el paso a paso de los usuarios por el embudo –o abandonarlo– vas a recabar información realmente valiosa. Sabrás lo que les gusta y lo que no. Así perfeccionarás tanto el funnel como las estrategias para otros canales.
• Eres más productivo y optimizas recursos. Al ir pasando por las distintas etapas conoces qué necesitas en cada una de ellas. De esta manera evitas perder tiempo, dinero y personal en acciones que no tienen tanta utilidad ni son realmente rentables.
• Detectarás nuevas oportunidades de negocio. Es posible que descubras otros puntos que atacar de tus clientes y puedas ofrecerles para ello un nuevo producto o servicio.
• Fomentas y mejoras las relaciones entre departamentos. Al tratarse de procesos en los que intervienen áreas diferentes (marketing, diseño, equipos de IT…), la implicación de cada equipo es mayor y la relación entre ellos, también.

En definitiva, gracias a un funnel de ventas bien diseñado y lanzado puedes optimizar recursos de todo tipo y, sobre todo, ahorrar horas de trabajo. Eso sí, la investigación previa para conocer a tu audiencia es esencial.

La importancia de un software CRM para implementar un funnel de ventas

El funnel de ventas es muy propio del mundo digital. Por ello, contar con sistemas y herramientas que te ayuden a crear, lanzar y optimizar los tuyos es vital. En este sentido, como hemos mencionado de puntillas a lo largo del artículo, el hecho de contar con un software CRM te evitará muchos problemas y quebraderos de cabeza. Sobre todo, a la hora de gestionar la inmensa cantidad de información que puedes recopilar.

Pero no solo eso, sino que una buena estrategia con un CRM de clientes que sea eficaz también te ofrecerá más ayuda para sacarle todo el jugo a los datos recopilados con tus embudos. Nos referimos, por ejemplo, a segmentar esa información de clientes, bases de datos, inventarios de productos, gestionar la tesorería y los recursos financieros…

Precisamente todo eso es lo que te ofrecemos en Holded. Un software que va mucho más allá, puesto que cuenta con las siguientes funcionalidades, aparte de la de ser un CRM:

• Contabilidad y facturación.
• Análisis y consultas sobre el estado de todos lo proyectos.
• Gestión de inventario de productos.
• Control de gastos de empleados y equipos internos.
• ERPs y posibilidad de integrar cuentas y pasarelas de pago.

Por lo tanto, puedes ver (no solo porque te lo digamos nosotros) que un buen CRM se convierte en un auténtico asistente para diversas áreas de negocio. Un aliado perfecto con el elaborar funnels de ventas completos y de los que obtener la máxima rentabilidad.

3 ejemplos de funnels de ventas

Pero, volviendo al concepto genérico de lo que son los embudos de ventas, hasta este punto hemos tocado el tema desde un punto de vista muy teórico. Así que una buena manera para ir concluyendo este texto es detallar 3 ejemplos de funnels de ventas.

1. Los webinars. Se suelen emplear muy recurrentemente en el mundo online para vender toda clase de productos, tanto en directo como automatizados. Su duración ronda la hora y hora y media y están compuestos por una presentación, el contenido de valor y una fase final de venta.
2. El conocido como OTO o Tripwire Funnel. Su objetivo no es ganar clientes directamente (que también), sino conseguir leads cualificados con un coste reducido o gratuitamente. Son muy típicos de esta categoría los anuncios de pago en Google o en redes sociales y con ellos se busca captar clientes y fidelizarlos para futuras ventas y campañas. Su estructura suele ser:
   • Anuncio – landing de suscripción – A un paso – Página de agradecimiento – email
3. Los funnels de ventas para productos premium. Para esta clase de servicios o productos es importante hablar con personas para asegurarse de que los leads son cualificados. Por lo tanto, suele conllevar procesos con llamadas que preparen o calienten al cliente. Es habitual que esta clase de embudos tengan la siguiente estructura:
   • El anuncio – Lead magnet – Página de servicios – Test – Llamada – Secuencia de emails.

Dado que el mundo de los negocios digitales evoluciona muy rápidamente, es muy posible que en encuentres otros tipos de embudos. De hecho, en función de tu producto y de los objetivos de marketing que establezcas, es posible que te convengan otra clase funnels de conversión.

Conclusión: ¿deberías implantar un funnel de ventas en tu negocio?

A modo de conclusión, llega la pregunta del millón: ¿deberías implantar un funnel de ventas en tu negocio? Desde luego, no seremos nosotros quienes te digamos cómo tienes que dirigir una empresa. Pero lo que sí nos gusta y a lo que nos dedicamos es a ofrecer una solución digital que ayuda a optimizar muchos procesos. Al fin y al cabo, cumplimos funciones de asistente empresarial.

Por ello, conocemos en profundidad lo mucho que te puede aportar un buen funnel de ventas (como has podido comprobar en este artículo). Lo que es seguro es que, aunque aporta numerosos beneficios, hay uno que destaca sobre el resto: puedes ofrecer un producto o servicio con una alta probabilidad de venta a un público muy identificado.

A su vez, estos embudos son una herramienta de marketing cada vez más utilizada. Sus resultados, siempre y cuando se planifiquen y ejecuten correctamente, son su mejor carta de presentación y una muestra de que pueden funcionar muy bien. Por eso mismo la gran mayoría de negocios digitales los implementan en sus estrategias.

Por lo tanto, no te obligamos a ello, pero sí te recomendamos que los utilices. Y, sobre todo, que si lo haces, sea con las mejores herramientas. Apóyate en software de CRM como el de Holded, con los que la información que necesitas para tus funnels de ventas se almacena y gestiona de la mejor manera. Además, te invitamos a probar el nuestro sin coste alguno con la prueba gratuita de 14 días. Tu audiencia te está esperando.