Si algo hemos aprendido estos últimos años es que la estabilidad se está convirtiendo en un concepto más utópico que real. En la era de la globalización, el famoso efecto Mariposa o la Teoría del caos son inevitables, haciendo que cualquier evento pueda tener consecuencias globales inesperadas. Esto es especialmente relevante en el terreno económico –tanto macro como micro–.
De este modo, la globalización ha hecho posible que un virus surgido en un mercado local en China, un referéndum en un país de la UE, un barco encallado en el canal de Suez o la digitalización del anuario de una universidad por un estudiante de nombre Zuckerberg puedan tener consecuencias abismales para una fábrica de embutidos de Cuenca, por ejemplo.
La pregunta del millón es: ¿cómo enfrentarse a este entorno tan volátil, incierto y competitivo y sobrevivir en el intento? Creciendo, que es naturalmente el objetivo estratégico de cualquier empresa, desde Apple hasta tu restaurante favorito. ¿Cómo lograrlo? Con una estrategia de crecimiento empresarial robusta y bien definida.
En este artículo te contaremos qué es una estrategia de crecimiento, la importancia de contar con una, las mejores herramientas estratégicas, ejemplos y tipos de estrategias de crecimiento y pasos para definirlas.
¿Qué es una estrategia de crecimiento empresarial?
¿Sabes qué tienen en común grandes empresas como Nike, Apple, Coca-Cola o BMW? Todas han conseguido llegar al Olimpo de las multinacionales gracias a sólidas estrategias de crecimiento empresarial.
Una estrategia de crecimiento empresarial es el plan o el método para lograr el progreso de una compañía en diversos ámbitos: perduración en el mercado, competitividad, expansión del negocio, mejora de ventas, beneficios y tamaño, supervivencia a crisis y ataques de la competencia, aumento del compromiso, sentido de la pertenencia y motivación de los empleados, logro de metas inmediatas o futuras, aumento o mantenimiento de la cuota de mercado…
Básicamente, el fin de la implementación de estrategias de crecimiento se podría resumir en dos puntos: lograr una mejora continua de la empresa en todos los niveles y alcanzar objetivos fijados previamente.
Por otro lado, la llegada de la era digital ha dado una nueva dimensión a las estrategias de crecimiento empresarial debido a la necesidad de adaptarse al ritmo frenético de las nuevas tecnologías y avances. Ahora, la transformación digital es una parte fundamental del crecimiento empresarial.
5 estrategias para impulsar el crecimiento de tu negocio
A continuación te presentamos 5 ejemplos de estrategias de crecimiento para poder implementarlas en el plan empresarial de tu negocio:
Inmersión de mercado
Es la estrategia más natural, lógica y con menor riesgo de todas, ya que consiste en alcanzar el crecimiento empresarial con los mismos productos y servicios, dentro del mismo mercado y teniendo como objetivo el mismo segmento de clientes.
Podemos conseguir esta inmersión de mercado gracias a un incremento de las ventas –aumento de la cuota de mercado– o bien mediante la captación de nuevos clientes –expansión del mercado–. Algunos ejemplos de acciones estratégicas de penetración en el mercado serían la inversión en publicidad y marketing, en ventas, en los canales de distribución, la optimización logística o la apertura de nuevas tiendas.
El principal inconveniente de esta estrategia de crecimiento es que, a pesar de ser la más orgánica, es difícil que se prolongue en el tiempo. Un producto o servicio sin una ventaja competitiva notable tiene un ciclo de vida en el que, inevitablemente, termina llegando a una fase en la que no crece más.
Lanzamiento de nuevos productos
Al igual que la anterior, esta estrategia de crecimiento continúa enfocándose en el segmento de clientes actual, pero, al contrario que la inmersión, se busca el desarrollo y el lanzamiento de nuevos productos y servicios –relacionados o complementarios de los actuales– para aumentar las ventas.
Podemos verla como la evolución natural de la inmersión de mercado, ya que es especialmente útil cuando los productos actuales presentan signos de agotamiento.
Esta estrategia es ideal para negocios que no tengan miedo a innovar y posean un interés en averiguar los nuevos gustos y necesidades no cubiertas de sus clientes. El nuevo producto que las satisfaga hará que la empresa obtenga más ingresos sin necesidad de modificar su segmento de clientes.
La mayor desventaja del empleo de esta estrategia de crecimiento sería el riesgo que supone la inversión en el desarrollo y el lanzamiento de nuevos productos sin saber de antemano cómo reaccionarán los clientes.
Penetración en nuevos mercados
Responde a la variante alternativa a la inmersión de mercado y al lanzamiento de nuevos productos. La estrategia consiste en el desarrollo de nuevos mercados donde introducir y posicionar los productos y servicios actuales.
Esta penetración puede basarse en la expansión geográfica –nacional o internacional– o en la búsqueda de nuevos segmentos de clientes. Esto es, vender los productos donde y a quienes antes no se hacía.
Diversificación
Esta estrategia de crecimiento empresarial es quizá la más disruptiva de todas, ya que supone una cierta ruptura con las prácticas habituales del negocio hasta ahora. Consiste en la creación de nuevas líneas de negocio con productos y servicios nuevos en áreas de mercado distintas.
Es partir de cero en un territorio inexplorado por la compañía, una acción realmente arriesgada de ampliación del horizonte empresarial con el fin de abrir más caminos –o escaleras- para seguir creciendo.
Esta estrategia suele llevarse a cabo cuando la compañía se encuentra en un mercado saturado por una fuerte competencia o por el agotamiento del producto y la falta de innovación. Es entonces cuando el crecimiento deja de ser posible o la rentabilidad es demasiado baja.
Gracias a este tipo de estrategia de crecimiento se reducen enormemente los riesgos empresariales al dividir la compañía en distintas líneas de negocio muy diferentes.
Dentro de esta estrategia, podemos encontrar tres tipos de diversificación:
- Horizontal o relacionada: existen puntos en común entre las líneas de negocio; ya sea por el tipo de tecnología, conocimientos, marca, canales de distribución, etcétera. La compañía se mantiene en el mismo sector y parte con ventaja, ya que cuenta con la experiencia y el know how del producto.
- Heterogénea o no relacionada: no hay ningún punto de contacto entre el negocio precedente y el nuevo. Ni el sector, ni en el acto de compra o patrón de consumo de los clientes. A las empresas que adoptan este tipo de estrategia se les conoce como conglomerado –para los fans de Succession, Waystar Royco es un buen ejemplo de conglomerado–. Es la que presenta mayores riesgos.
- Vertical: en lugar de ampliar la gama de productos, la compañía se introducirá en distintas fases de su propio proceso de producción –tanto hacia adelante como hacia atrás– para no depender de proveedores externos ni intermediarios.
De esta forma se consigue abaratar costes y reducir riesgos incrementando el poder de la compañía sobre la cadena de producción.
Cómo identificar estrategias de crecimiento
La siguiente pregunta que debemos hacer es ¿cómo podemos saber qué estrategia de crecimiento es la más indicada para nuestra empresa?
Para responderla, contamos con diversas herramientas de análisis estratégico y de marketing que nos facilitarán la toma de decisiones estratégicas y nos ayudarán a identificar la mejor estrategia de crecimiento empresarial para la compañía. A continuación mostraremos algunas de las herramientas estratégicas que han demostrado ser más útiles en diversos planes de crecimiento.
Matriz de Ansoff
Esta matriz fue ideada por el matemático y economista Igor Ansoff como una herramienta de análisis estratégico ideal para identificar oportunidades de crecimiento empresarial.
También conocida como Matriz Producto/Mercado o Vector de crecimiento, está directamente conectada con las estrategias de crecimiento interno que hemos visto en el punto anterior. Para ello, Ansoff relaciona el producto o servicio con los mercados del negocio basándose en si son actuales o nuevos.
Su gran utilidad radica en que se puede aplicar para cualquier tipo de empresa –start-up, pyme o gran corporación– y cualquier acción de crecimiento es clasificable dentro de su matriz. Por otro lado, el hecho de que fue ideada a mediados del siglo XX hace que la herramienta se quede ahora un tanto corta debido al gran abanico de posibilidades que presenta el panorama actual.
Matriz BCG
La Matriz Boston Consulting Group es otra herramienta de estrategia empresarial que se basa en el análisis del crecimiento y de la cuota de los productos o servicios de la compañía. Gracias a ella se puede averiguar los productos que son más y menos rentables y conocer la mejor estrategia de venta para ellos.
Así, con la Matriz BCB evaluamos la cartera de productos del negocio a través del análisis de dos posiciones: la tasa de crecimiento del mercado y la tasa de participación en el mercado.
Podemos ver que cada cuadrante de la matriz BCG está representado por símbolos que dependen del grado de participación en el mercado y crecimiento de la demanda. ¿Qué significan?
- Productos estrella: presentan un gran crecimiento y rentabilidad. Normalmente son los productos que comienzan a ser rentables. Es importante invertir en ellos en esta fase para que no cambien de posición en la matriz.
- Productos interrogante: alta perspectiva de crecimiento, pero con una cuota de mercado baja. Suelen ser los productos que acaban de introducirse en el mercado y tienden a evolucionar a la categoría estrella o perro.
- Productos vaca: son productos consolidados en el mercado que tienen una alta rentabilidad, pero baja perspectiva de crecimiento. Son sólidos y requieren poca inversión.
- Productos perro: generan ingresos escasos, su cuota de mercado es baja y presentan un crecimiento muy bajo. Son los productos que se encuentran al final de su ciclo vital. A partir de aquí las opciones son, o bien rebajamos los costes al máximo para tratar de elevar el rendimiento o los eliminamos de la cartera para concentrarnos en productos más rentables.
Utilizando esta matriz y seleccionando los productos, servicios, unidades de negocio o margas de la compañía e identificando los mercados en los que se está presente podremos obtener una imagen nítida de la situación de la empresa y las estrategias que deberemos desarrollar para crecer.
Crecimiento orgánico y crecimiento inorgánico
Las últimas herramientas de análisis estratégico que veremos son las de crecimiento orgánico e inorgánico. Ambas presentan dos alternativas de progreso que dependerán de factores como la competencia del mercado, el ciclo de vida de los productos de la cartera, las necesidades de crecimiento, las capacidades de la compañía o la saturación de los mercados.
- Crecimiento orgánico: consiste en el desarrollo a partir de los recursos internos de la propia empresa, ya sea a través de la penetración en nuevos mercados, el desarrollo de nuevos productos, etcétera.
Las principales ventajas del modelo de crecimiento orgánico radican en una mejor inversión inicial, un riesgo bajo, la sencillez y la flexibilidad. Sin embargo, es cierto que el crecimiento es más lento que con otras estrategias.
- Crecimiento inorgánico: al contrario que el crecimiento orgánico, este se lleva a cabo a partir de recursos externos a la compañía mediante diversas estrategias.
Estas acciones pueden ser alianzas estratégicas –acuerdo entre dos compañías con un objetivo común–, joint ventures –acuerdo entre compañías que supone la creación de una nueva empresa–, fusiones –fusión entre dos empresas que desaparecen y nace una nueva– y adquisiciones –una compañía compra todas o una parte de las acciones de otra empresa y toma el control–.
Este modelo supone un crecimiento mucho más rápido que el tipo orgánico, además de producir sinergias entre las compañías: nuevos conocimientos, activos, tecnología… Por otro lado, el crecimiento inorgánico implica operaciones complejas de alto riesgo y necesitan una suficiente holgura financiera.
Pasos para definir la estrategia de crecimiento de una empresa
Tras ver todos los tipos de estrategias y herramientas de crecimiento empresarial, la siguiente pregunta que nos debemos hacer es: ¿cómo implantar una estrategia de crecimiento en nuestro negocio?
La siguiente información será de utilidad para todos aquellas empresas que se encuentren en busca de nuevas estrategias para crecer, sin importar su tamaño, antigüedad o sector.
Planificación estratégica
Este es el proceso en el que, de forma conjunta dentro de la organización, se definen los objetivos y metas de cara al futuro de la empresa y se determinan las estrategias que permitan alcanzarlos.
El plan estratégico debe ser desarrollado y ejecutado por un equipo de profesionales especializado en los procesos estratégicos y es deseable que cuente con la participación activa de la dirección de la compañía.
Presupuesto
Para el desarrollo y la ejecución de una estrategia estratégica dirigida al crecimiento empresarial es indispensable tener en cuenta los recursos económicos, humanos y tecnológicos de la empresa para cumplir los objetivos.
Es importante administrar el presupuesto y los recursos de manera que sirvan para hacer crecer la empresa y no solo cubrir las necesidades básicas dejando el crecimiento en punto muerto.
Marketing y ventas
Una vez concretados los objetivos y el presupuesto de la compañía para su estrategia de crecimiento, es el momento de centrar los esfuerzos en aumentar los ingresos y la distribución de productos para poder financiar las estrategias de crecimiento. Aquí el departamento de marketing y ventas será primordial.
Marketing y ventas es decisivo a la hora de identificar nuestro mercado, posicionar la marca, explorar nuevas oportunidades de negocio, gestionar la publicidad y los canales de distribución, analizar el comportamiento de clientes, mercado y competidores, establecer el precio de venta y, a la postre, generar ingresos a través de sus acciones.
Ejemplos de estrategias de crecimiento empresarial
A continuación veremos los ejemplos más exitosos de algunos de los tipos de estrategias de crecimiento empresarial, llevados a cabo por compañías de renombre.
Estrategia de crecimiento de Coca-Cola con la Matriz Ansoff
Siguiendo los diferentes cuadrantes de la Matriz de Igor Ansoff, podemos clasificar algunas de las estrategias de crecimiento más sonadas de la compañía centenaria.
- Penetración en nuevos mercados: la bebida Fanta era especialmente popular entre niños y en fiestas infantiles, no siendo consumida por adultos en gran medida. Sin embargo, gracias a una contundente estrategia de marketing, Coca-Cola consiguió expandirla a todos los públicos.
- Lanzamiento de productos: a lo largo de sus 129 años de historia, la compañía estadounidense ha desarrollado multitud de nuevos productos con el objetivo de seguir creciendo y aproximarse a nuevos consumidores. Algunos ejemplos son Fanta de sabores, Aquarius, Coca-Cola Light o Coca-Cola Zero.
- Diversificación: dentro de esta estrategia podemos encontrar ejemplos de varios tipos. Como modelo horizontalidad, la compañía se lanzó hace unos años a competir en nuevos sectores, como las bebidas vegetales o los tés y cafés ecológicos. También adquirió Jugos El Valle para desarrollar nuevos productos en América Latina.
Respecto a la diversificación vertical, Coca-Cola ha ido adquiriendo numerosas embotelladoras para reducir costes de producción, alcanzando más control sobre el proceso de producción.
Estrategia de crecimiento de Facebook (crecimiento orgánico e inorgánico)
En un principio, los californianos lograron expandirse de manera orgánica y de forma exponencial gracias al network effect, o efecto red, que consiste en que la utilidad del consumo de un producto o servicio depende del número de personas que lo consuman también, esencial para cualquier red social.
Posteriormente, Zuckerberg compró Instagram y WhatsApp como parte de una gran campaña de crecimiento inorgánico. Esto es fundamental para que Facebook –ahora Meta– se encuentre actualmente en el puesto 34 de la lista Fortune 500 de las compañías con más ingresos de EEUU.
Tanto las estrategias de crecimiento como las herramientas estratégicas son una base sólida sobre la que cimentar los planes de desarrollo de la compañía. Sin embargo, la obra corre a cuenta de la empresa. La implicación de todos los equipos será clave para que la estrategia funcione y la compañía alcance el nivel de crecimiento esperado.
Siempre y cuando no te llames Logan Roy y lleguen tus díscolos hijos a truncar tus planes, claro.
