Cómo atraer clientes en tiempos de crisis

A raíz de la pandemia global la escasez de suministros de materiales, la crisis del sector logístico y las presiones inflacionarias pusieron en riesgo la recuperación de la actividad económica en Europa. Cuando parecía que estos problemas estarían resueltos entrando al 2023, llegó la guerra de Ucrania provocado una nueva crisis de suministros que según los expertos se prolongará durante todo este año.

Así pues, la cosa sigue estando difícil para la mayoría de las empresas de nuestro país que tendrán que seguir luchando para mantenerse a flote. Sin embargo, toda crisis puede ser una oportunidad si aprendemos a jugar bien nuestras cartas. En este artículo te doy una serie de consejos clave que puedes poner en práctica no solo para no perder clientes si no para conseguir nuevos clientes en tiempos de crisis.

¿Cómo afecta la crisis de suministros a los negocios?

El incremento general de los precios, en especial los de la energía, representa una gran dificultad para todo tipo de negocio. La crisis actual está llegando a todos los sectores, desde la logística hasta los establecimientos hosteleros que ven amenazadas sus existencias de comida y bebida.

Todo el emprendimiento, grande y pequeño, está o va a acabar viéndose afectado y va a tener que tomar medidas para hacerse más fuerte con tal de sobrevivir al contexto actual.

Si la pandemia puso a prueba la capacidad de resistencia de los consumidores, el fuerte incremento de la inflación y los problemas en las cadenas de suministro, acentuados por la invasión de Ucrania, están empezando a cambiar sus hábitos de consumo.

El consumidor actual está optando por gastar su presupuesto en aquellos productos imprescindibles, en detrimento de otros, y, además, por buscar a las marcas y a los retailers de sus mercados locales.

Por ello, es hora de estudiar de nuevo tu mercado y encontrar maneras de captar aquellos clientes que estén dispuestos a comprar. A continuación encontrarás ocho consejos que pueden ayudarte a captar nuevos clientes en tiempos de crisis:

1. Sé fiel a tu marca y a tu propósito

En momentos de crisis los consumidores prestan atención a la forma en la que las empresas están respondiendo y valoran más las marcas que muestran empatía y tienen iniciativas para respaldar tanto a clientes como empleados en momentos difíciles.

Según un estudio de la consultoría americana Edelman, el 71% de los consumidores afirma que perderían confianza en una marca que en tiempos de crisis priorice el beneficio económico antes que las personas. Por eso, en momentos así la interacción con tus clientes es una oportunidad para mostrar tus valores de empresa y mantenerte fiel a los principios por los cuales tus clientes te eligieron.

2. Céntrate en un solo tipo de Buyer Persona

La inflación y los problemas en las cadenas de suministro están modificando los hábitos de compra de los consumidores y, por esta razón, es muy importante que descubras lo que quieren tus clientes en el contexto actual.

Definiendo tu buyer persona te ayudará a entender cuáles son los dolores principales de tu cliente potencial, qué le preocupa, dónde pasa el tiempo, donde encuentra las soluciones a sus problemas, etc. Además, es recomendable centrarse solo en tipo de buyer persona, conocerlo bien, y no diversificar esfuerzos en muchos tipos de clientes.

3. Potencia el marketing digital

Los momentos de crisis son los momentos en los que debes centrar la mayoría de tus esfuerzos y recursos en acciones de marketing digital con la menor inversión posible.

El marketing digital no solo te ayudará a conocer tu buyer persona, sino que te permitirá ganar una mayor visibilidad y a diferenciarte de la competencia con una menor inversión que el marketing tradicional. Además, facilita la interacción con la audiencia y te permite estar en contacto con tus clientes y clientes potenciales.

4. Lanza estrategias de contenido

En tiempos de crisis los consumidores pueden comprar menos, pero siguen activos en las redes sociales y en Internet. Por esta razón es importante que te vean en estos canales y que les proporciones contenido de valor.

Planificar una buena estrategia de contenido puede ayudarte a captar aquellos clientes que siguen comprando en tiempos de crisis. Para hacerlo tienes que ser coherente con la realidad del momento, ofrecer información útil a tu audiencia (sin bombardear) y mantener la conversación abierta para conseguir engagement.

Además de las redes sociales, también es recomendable utilizar canales más directos y personalizados como las campañas de email marketing para ponerte en contacto con tus clientes y ofrecerle algún trato especial.

Planifica bien tu plan de contenido, sé estratégico con los canales y momentos de difusión y evita colapsar a tu audiencia. Recuerda que en el contenido vale más la cualidad que la cantidad.

5. Aumenta la promoción

En un contexto de crisis es posible que las personas no estén tan predispuestas a comprar y que necesiten una motivación o empujón extra. Este puede ser un buen momento para lanzar un concurso, descuento u oferta por tiempo limitado que sea atractiva para tus clientes y clientes potenciales.

No se trata de ofrecer tu producto gratis, pero si de premiar a quien se involucre en la campaña y haga un esfuerzo para ganar la oferta. Además, lanzar una iniciativa así también aumenta tu brand awareness en las redes llegando a más clientes potenciales.

6. Cuida y premia a los clientes más fieles

Para poder captar nuevos clientes tienes que cuidar a los clientes actuales y mantenerlos, pues serán ellos los que hablarán bien de ti a otros compradores potenciales.

En este sentido, puede ser una buena idea ofrecer algún trato especial, regalo o recompensa a los clientes fieles a tu marca con una acción exclusiva para ellos para que se sientan cuidados y así poder ganarte su fidelidad.

Una muy buena opción es apostar por campañas de marketing de referidos que premian a los clientes que atraen a nuevos clientes.

7. Posiciónate en Google

Todos tus clientes potenciales están en Google y lo utilizan para buscar productos servicios como el tuyo. Estos clientes potenciales están listos para comprar lo que tú vendes por eso es importante que trabajes bien tu presencia en Google trato de forma orgánica como con Google Ads.

En un contexto de crisis es el momento de invertir en anuncios en Google, para empezar fija un presupuesto acorde a lo que puedes invertir. Si la campaña da buenos resultados, podrás aumentar el presupuesto.

8. Sé omnicanal

Según el reciente informe Global Consumer Insights Survey 2022 de PwC, en los nuevos hábitos de consumo después de la pandemia destaca la omnicanalidad de los consumidores. Esto significa que los españoles compran desde al menos tres o cuatro canales diferentes.

Aunque las compras en línea han aumentado significativamente desde la pandemia, debido a la crisis de suministros que ha afectado el sector de la logística y ha provocado retrasos en los pedidos online hay muchos consumidores que prefieren volver a comprar en tiendas físicas y de proximidad.

Por ello, aunque solo vendas online, puede ser un buen momento para diversificar los canales de venta y abrir una pop store o establecer colaboraciones con tiendas físicas locales.