Muchas son las estrategias que puedes (y debes) intentar a la hora de mejorar las ventas de tu negocio en Navidad… Pero, ojo, este es un tema en el que hay que ir con mucho cuidado y tiento. Al fin y al cabo, la pregunta que deberías estar haciéndote aquí y ahora no es “¿cómo puedo aumentar mis ventas?”. Ni mucho menos.
La pregunta que deberías hacerte en todo momento es otra muy diferente. Y es la siguiente: “¿cómo puedo mejorar el servicio que ofrezco a mis clientes?”. Porque si lo que quieres es que tu programa de facturación eche humo, primero tienes que empezar por estimular tus estrategias comerciales.
Al fin y al cabo, si te centras en vender por vender, te estarás quedando en tu visión pura y dura. Pero el que compra no eres tú, sino los clientes, así que la estrategia básica para mejorar las ventas es no pensar en aumentar las ventas, sino en satisfacer de forma más óptima a tus clientes para que, satisfechos, sean ellos los que hagan subir las ventas de forma natural y orgánica.
Con esta lección bien aprendida, introduzcámonos en las estrategias y sus usos más habituales.
Qué son las estrategias comerciales y por qué deberías tenerlas siempre en cuenta
Llegados a este punto, aunque sea por inferencia, ya deberías tener claro qué es una estrategia comercial. Por si acaso, sin embargo, establezcamos una definición: con este término nos referimos a una planificación que tiene como objetivo vender nuestros productos y servicios de la forma más rentable y continua posible.
Así que ojo: su finalidad no es vender sin más, sino vender de la forma más rentable y cuanto más continua posible. Porque el mundo comercial actual es fundamentalmente salvaje y no solo surgen nuevas competencias continuamente, sino que quien te compra hoy puede irse a comprar a tu competidor mañana si no has establecido unas estrategias comerciales que tengan en cuenta la fidelización.
Dicho muy a las claras: ¿por qué deberías tener siempre estas estrategias en cuenta? Para sobrevivir. Ni más. Ni menos.
Una vez con esto en la cabeza, tampoco has de pensar en estrategias ultra sofisticadas que te ayuden a resolver tus dudas de cómo vender un producto durante la campaña navideña. Más bien deberías atender a tres acciones comerciales básicas dentro de las que, eso sí, tendrás que encontrar otras estrategias mucho más concretas y pensadas para tu negocio.
Sopesemos, sin embargo, las tres líneas estratégicas básicas por las que deberías empezar si lo que quieres es aumentar tus ventas en esta época de Navidad…
Encontrar consumidores potenciales para multiplicar clientes
Básico entre los básicos: un mayor número de clientes implica un mayor nivel de beneficio gracias a un incremento significativo de las ventas. No hay más vuelta.
Pero aquí también hay que andarse con cuidado: captar un cliente es mucho más difícil que mantenerlo y fidelizarlo, así que no estará de más que dediques grandes energías empresariales a esta estrategia de captación de clientes potenciales.
Algunas de las estrategias comerciales que puedes seguir dentro de esta línea comercial serían las siguientes:
- Recomendación. Premia a los clientes que te recomienden a sus amigos.
- Crea alianzas. Si existen otras empresas o instituciones que tengas en el punto de mira porque congregan a un perfil de cliente que te interesa, ¿por qué no establecer una alianza con ellos?
- Potencia la fuerza de ventas. Asegúrate de que tu fuerza de ventas tiene toda la capacitación necesaria para cerrar ventas según sus propios términos.
- Atención al cliente. Ya sea a través de telemarketing, con chatbots o cualquier otro sistema que se te ocurra a la hora de establecer lazos telemáticos con tu cliente potencial… Esta estrategia comercial es la idónea para que no se te escapen las ventas entre los dedos.
Aumenta el valor transaccional
Obsesionarse con captar nuevos clientes está bien, pero igual de bien está pensar en estrategias para que un mismo cliente realice compras de mayor valor. O lo que es lo mismo: venderle más productos o servicios a un cliente que tenía pensado hacer una compra de un valor inferior.
Esta es otra forma de aumentar las ventas que, en el caso del e-commerce, por ejemplo, suele funcionar particularmente bien gracias a las herramientas de venta enriquecida que van surgiendo cada vez con más fuerza. Algunas estrategias comerciales que puedes usar para incrementar el valor de las transacciones de un mismo cliente son las siguientes:
- Venta aumentada. Cuando un cliente esté mirando un producto en concreto, una buena acción comercial es darle la posibilidad de ofrecerle otros relacionados con los que aumentar las ventas.
- Venta cruzada. Similar a la venta aumentada, la venta cruzada implica ofrecerle a un cliente todo un conjunto de productos o servicios en relación al producto o servicio en el que está interesado.
- Paquetes de venta. Ofrece paquetes que resulten atractivos al ser útiles en conjunto o al incluir algún tipo de incentivo de compra (descuentos, etc.).
- Experiencia Premium. Fideliza a las clientes ofreciéndoles ventajas dentro de un programa Premium.
Fidelizar clientes
Las ventas aumentan cuando obtienes más clientes y cuando consigues que los clientes compren más… Pero existe una tercera opción, y es algo así como el Unicornio del mundo de las ventas: la fidelización. Básicamente, conseguir que alguien que ya ha realizado una compra a tu empresa regrese (lo más pronto posible) para volver a comprar.
¿Cómo llegar a ese punto tan deseable? A continuación tienes algunas estrategias comerciales para aumentar tus ventas fidelizando a los clientes:
- Ofertas. A los clientes no hay nada que les guste más que una buena oferta. Y eso es así. Si quieres que vuelvan, hazles alguna oferta jugosa.
- Premios. Considera la opción de realizar un programa a través del que premiar la fidelidad de tus clientes habituales, y seguro que ellos responde aumentando las ventas.
- Venta agregada. Piensa en la posibilidad de asociarte a otras empresas cuyos productos y servicios puedan agregarse a los tuyos y así enriquecer las ventas a tus clientes.
- Eventos. Bueno, sí, hay algo que le gusta más a los clientes que las ofertas: los eventos en los que les mimas y les cuidas en primera persona. No lo olvides.
¿No te parece que en este artículo tienes tres estrategias comerciales ideales para darle un buen boost a tu facturación en estas Navidades?
