El futuro es de la digitalización y las asesorías digitales serán las que acaparen la mayor parte del negocio. Fran Martínez, de Aixerrota Consulting, ha apostado por Holded como aliado tecnológico desde el principio. Apasionado de la tecnología, sabe bien qué necesita un buen ERP para ser fiable.
En esta entrevista con Carla Ariza, Sales Enablement Manager de Holded, recomienda paciencia a las asesorías que apenas van empezando a digitalizarse porque, no miente, es un largo camino, pero es casi obligatorio recorrerlo. “La Administración ya ha comenzado y es quien manda”, advierte.
Carla Ariza: Esta pregunta, quizás no tenga mucho sentido para ti, porque si hace 16 años ya habías apostado por la digitalización… pero aún hay despachos que se la hacen: ¿digitalizar o no digitalizar?
Fran Martínez: La gente confunde mucho lo que es digitalizar. Hay quien piensa que digitalizar es escanear unas facturas y con eso ya se han digitalizado. No. Digitalizar, para las asesorías, es un proceso bastante más complicado que lleva mucho tiempo.
Y el primero que tiene que estar totalmente mentalizado es la persona que tenga la posición de mando, porque si ella está convencida, va a poder transmitirle a su equipo que la digitalización es efectiva.
C.A.: Además, esa digitalización va a marcar la diferencia en el sector de las asesorías: asesorías digitales y no digitales.
Si la Administración, tecnológicamente, va muy avanzada, las asesorías tienen. que ir justo detrás, porque realmente quien manda aquí es la Administración.
F.M.: Creo que hay una diferencia entre asesorías digitales y asesorías ‘mueve-papeles’. Hay muchas asesorías ‘mueve-papeles’ donde he entrado y me han dado ganas de salir corriendo: llenas de papeles […] Muchas asesorías piensan que no les va a llegar la digitalización, porque piensan que si no contabilizan facturas emitidas, facturas recibidas… van a perder valor. Se preguntan: “entonces, ¿por qué les voy a cobrar?”.
Pues les vas a cobrar por asesorar, por decirle cómo tiene capacidad de generar mayor cash flow, cuándo tienen que contabilizar esto, cuándo tienen que vender. Esa es la oportunidad que te tiene que dar el cliente. Ser asesorías, no “mueve-papeles”.
C.A.: Hay quien cree que los clientes más tradicionales pueden ser un freno para avanzar digitalmente.. Tú que lo estás consiguiendo, ¿qué les podrías aconsejar?
[CORTE 3]
C.A.:Muchas veces la gente dice que la tecnología es difícil, TicketBAI, lo de Hacienda, que todo eso es difícil. ¿Tus clientes lo pasan mal?
Trabajar con TicketBAI supone un cambio mental bastante fuerte para una asesoría, imagínate para el cliente… Pero el cliente lo único que tiene que hacer es adaptar su software para que las facturas que emita cumplan unos estándares.
C.A.: Bueno, adaptar el software… o usar uno que ya esté adaptado.
F. M.: Sí, o usar Holded, que ya lo tiene perfectamente integrado el sistema. Tú emites la factura y Holded te genera un código QR. Ese código QR genera un fichero XML, que es el que se envía a la Hacienda de los tres territorios vascos: Álava, Bizkaia y Guipúzcoa.
C.A.: Entonces, puede llegar un momento en que el cliente se entere antes por Hacienda de lo que tiene que pagar que por su asesoría.
F.M.: No lo descartes, no lo descartes, pero eso pasaría con unos pocos.
C.A.: En el caso de los ‘mueve-papeles’.
F.M.: En el caso de los ‘mueve-papeles’. En el otro no. Nosotros lo que hacemos es conectarnos y vemos cuántas facturas han emitido. ¿120? Las recupero. Los movimientos bancarios… todo.
C.A.: Tú has sido de los primeros asesores en probar la tecnología y seguro que también has sido de los primeros en enfrentarte a los primeros problemas de la digitalización y a sus soluciones. ¿Qué les dirías a quienes están dando el paso ahora para convertirse en asesorías digitales?
F.M.: Paciencia, paciencia… Les digo que esto no se consigue en dos o tres meses. Esto lleva tiempo y cuando te hablo de tiempo, hablo de 1, 2, 3 años, porque primero tienes que conocer perfectamente tu negocio y saber hacia dónde lo estás digitalizando. Esto no es coger un escáner y subir a un directorio tus facturas. No. Hay mucho más allá.
El otro consejo que le daría es el equipo. Tú puedes ser un iluminado tecnológico, tener la visión, pero también están la misión y los valores. La visión es que mi equipo sepa adaptarse a las tecnologías y estén totalmente adaptados… Pero, sobre todo, que se armen de paciencia y valoren y trabajen con su equipo.
Esto viene para quedarse y no queda más remedio. Tienes que pensar que el cliente que va buscando una asesoría va a buscar un perfil tecnológico que le ofrezca información en tiempo real y no ese otro asesor de pantallas de medio metro de ancho y todo lleno de papeles, que tiende a morir.
«Holded para mí es, sin duda, el mejor SaaS en el mercado… le das a un botón y ves tus ventas, el detalle de las ventas, las compras, el detalle de las compras, el cash flow…»
C.A.: Aixerrota Consulting nace hace 16 años pensando ya en tecnología. La de programas que ha habido desde entonces… ¿Cómo cambió vuestra forma de trabajar al utilizar un programa como Holded, que es un híbrido para el despacho y para el cliente?
F.M.: He visto muchos programas, pero cuando vi Holded, me pareció que acertaba de pleno, porque al final… a la gente lo que le gusta es ver su propio dashboard con todos los datos, con todos los KPI [key performance indicators] en tiempo real, ¿sabes? Y que sea un entorno muy sencillo. El de Holded es un entorno muy sencillo. Y ahora mismo con el TicketBAI, estar ahí ha sido un acierto para Holded…
Holded para mí es sin duda el mejor SaaS en el mercado… Le das a un botón y estás viendo tus ventas, el detalle de las ventas, las compras, el detalle de las compra… el cash flow que me genera, el beneficio que debo, lo que me deben, aparte el CRM, los gestores de tareas…
Cuando lo probé, evidentemente me quedé con Holded y el hecho de ser Partner de Holded a mí me da la oportunidad de captar a los clientes que ya usan Holded y que buscan un asesor que sepa cómo usarlo. Eso es importante.
C.A.: ¿Sabías que colaborando juntos, tú como asesor y nosotros, como empresa de tecnología, es más fácil que mantengamos un cliente más años? El índice de retención suele ser mucho más alto…
Un cliente de asesoría se mantiene en el tiempo por la confianza… Si el software de Holded es bueno y el cliente está contento, ¿por qué se va a cambiar a otro?
F.M.: Lo que más valoro en un aliado tecnológico como Holded es que la comunicación sea muy buena, que se nos haga caso. Conocemos muchas cosas, conocemos cómo un programa puede ser bueno, porque somos los más exigentes con nuestro ERP… No existe el ERP 100% fiable, pero sí llega a un alto porcentaje…
C.A.: De confianza.
F.M.: Y de fiabilidad. Y la confianza es muy importante en este aspecto. El que haya una buena unión entre un aliado tecnológico y un asesor hace que sea más fácil que un cliente entre como cliente del despacho, usando la mejor tecnología, que para nosotros es la de Holded, evidentemente.
C.A.: Pues Fran, yo me quedaría aquí hablando, pero nos podemos ir a acabar de disfrutar de esta charla con esos cruasanes que tienen una pinta increíble.
F.M.: Perfecto.
C.A.: Muchísimas gracias.
