Estamos en una época en la que emprender esta de moda. Si estás pensando en emprender es importante tener un buen plan de negocio, no porque lo vayas a cumplir necesariamente, pero si para que te haga pensar en todo lo que no piensas cuando has tenido la idea.
Muchos se cansan de sus trabajos o de no sentirse realizados y las nuevas tecnologías junto con las noticias constantes de casos de éxito empujan a muchas personas a la aventura de emprender. Es importante remarcar que no todo el mundo está hecho para emprender y que las sensaciones que se consiguen al empezar tu propio negocio también las podemos conseguir en nuestro trabajo si nos dan un poco de libertad para innovar.
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Descúbrelo1. Define tu producto o servicio en una frase
A veces tenemos una idea, pero nos cuesta explicarla y eso no es bueno. Hemos de ser capaces de explicar nuestra idea de forma sencilla y breve. Cuando empecemos con el negocio todo se empezará a complicar, el propio producto o servicio se complicará, empezarás a tener inputs de clientes, socios, partners y si no has definido muy bien tu idea, esta se puede desviar demasiado.
Define tu idea, escríbelo en un papel y plastifícalo. La idea inicial es la idea pura, la que vas a querer acudir cuando todo se complique, y aunque todo evolucionará, aprenderás y seguro que la idea cambiará, tener un acceso a esa definición te puede ayudar mucho. Además, para desarrollar el plan de negocio es esencial hacer este ejercicio.
2. Define tu cliente con el máximo de detalle posible
Olvida lo de todo el mundo, nadie le vende a todo el mundo. Muchas veces tenemos una idea donde nuestro cliente potencial es enorme, demasiado grande, y eso no nos ayuda a definir bien nuestro producto/servicio, ni nuestro marketing, ni nuestra comunicación, etc.
Vamos en general empezar con un abanico de clientes potenciales muy grande es un inconveniente y no una ventaja. Amazon no empezó vendiendo de todo, de hecho salieron a bolsa vendiendo prácticamente solo libros.
Siguiendo con el camino de los ejemplos, ¿quién era el cliente de Amazon cuando empezaron? Pues una persona que busca un libro y tiene acceso a internet.
Según una encuesta de Holded, el 60% de los españoles sueña con tener su propio negocio.Es verdad, es un mal ejemplo que no sigue todo lo que hemos explicado antes, es un público objetivo muy grande, aunque en aquel entonces no lo era tanto porque no todo el mundo tenía acceso a internet, la diferencia es que Amazon simplemente creó un canal nuevo para comercializar un producto ya muy definido, de forma que necesitaba ser específico en su canal y no tanto en su público objetivo.
Hoy en día, en algún momento u otro, todos acabamos haciendo publicidad online. La publicidad online es genial porque te permite segmentar el público objetivo con un nivel de detalle altísimo, pero eso solo funciona cuando tienes claro quién es tu cliente y está muy definido, si no no puedes ni aprovechar la magia de la publicidad online.
Por ejemplo Amazon hoy en día haría una campaña en Google o Facebook que impactaría a todos aquellos que buscan comprar un libro, o que han mostrado intereses en libros.
3. Define tu mercado potencial
Una vez tienes claro quién es tu cliente, es más sencillo definir el tamaño de tu mercado. Si quieres impresionar a un inversor, está muy bien definir el tamaño del mercado a nivel mundial, pero si lo que quieres saber es si tu idea es viable, es mejor definir el mercado que quieres poder alcanzar en los próximos dos años.
Es decir, si vas a operar solo en tu ciudad o solo en tu país, céntrate en ese mercado, se pueden construir empresas muy grandes trabajando en zonas pequeñas. Puedes encontrar mucha información en internet, y lo esencial que necesitas saber es:
- Cuántos potenciales clientes hay en mi mercado potencial.
- Cuánto se puede gastar al año en mi negocio cada uno de esos clientes.
- Cuánto puedo facturar al año en mi mercado potencial.
Definir estas tres métricas es sencillo pero potente. Primero te da una idea de cuánto dinero puedes generar basado en una cierta realidad. Puede ser que te salgan números tan pequeños que automáticamente te haga descartar la idea, pues mira te acabas de ahorrar un suicidio.
Lo normal es que el mercado sea suficientemente grande para que en ese momento te parezca mucho dinero. Cuando nunca has tenido una empresa 1 millón de euros te parece mucho dinero, cuando entras en el mundo empresarial las perspectivas cambian, y es que 1 millón de euros en tu cuenta es una pasta, pero en la cuenta de la empresa puede llegar a desaparecer muy rápido.
En cualquier caso, esta cifra te la guardas y la revisas más adelante tras haber hecho tu plan de negocio. Si te crees que en dos años tendrás el 50% de la cuota de mercado, mal asunto. A no ser que sea un mercado muy pequeño y muy concentrado, la cuota de mercado que puedes adquirir en dos años es diminuta, por tanto, hay que tenerlo en cuenta en las expectativas de las proyecciones financieras.
4. Haz una lista de tus competidores
Cuando pensamos en la competencia, muchas veces solemos descartarlos a todos porque no hacen exactamente lo mismo que nosotros queremos hacer. Pero eso es un gran error.
Nuestra competencia es cualquier empresa que pueda venderle su producto/servicio al mismo cliente que nosotros y eso haga que ya no consuman el nuestro.
Un vendedor de hamburguesas es competidor de un vendedor de ensaladas, porque si compramos una ensalada, ya no compramos la hamburguesa.
Es importante investigar mucho sobre nuestros competidores, porque es una fuente enorme de conocimiento. Primero los listamos y los ponemos en orden de relevancia. Luego investigamos un poco sobre ellos y nos apuntamos la información más relevante como puede ser:
- En qué año se fundaron
- Cuánto facturan
- Cuantos empleados tienen
- En qué mercados tienen presencia
- Si han recibido financiación y cuanta
Con esta información, podemos hacernos una idea de qué armas tienen nuestros competidores y prepararnos para la guerra.
“Define tu producto o servicio en una frase… La idea inicial es la idea pura, la que vas a querer acudir cuando todo se complique, y aunque todo evolucionará, aprenderás y seguro que la idea cambiará, tener acceso a esa definición te puede ayudar mucho.”
5. Busca blogs de expertos
Especialmente los que hablen sobre tu sector y léetelos todos. Esta parte me encanta y me parece superimportante. Podemos aprender mucho de personas que llevan tiempo y tienen experiencia en un sector. Además, aquellos que se toman el tiempo para explicar, vale la pena escucharlos.
De hecho, si podemos leer posts de fondos de inversión o de inversores que sepan mucho sobre el sector, mejor que mejor, porque ellos suelen haber visto muchas empresas del mismo sector y han detectado los patrones de los éxitos y los errores.
Nadie tiene la fórmula del éxito, pero cuanto más preparado vas a una maratón, más posibilidades tienes de acabar, pues en los negocios es lo mismo. Aquí te dejamos unos links donde podéis encontrar contenidos interesantes sobre diferentes sectores:
6. Define 25 métricas para medir tu negocio
Este es uno de los puntos más importantes, si no el más importante. ¿Cómo vamos a medir nuestro negocio? Obviamente, las ventas son una métrica crucial, pero para poder estimular las ventas tenemos que saber las métricas con las que conseguimos cada venta y así poder atacar de forma precisa cada métrica para conseguir el resultado deseado.
Por qué hemos puesto 25? En realidad podemos trabajar con cientos de métricas, pero para empezar con 25 tenemos suficiente para tener un buen nivel de detalle, y al mismo tiempo no son excesivas para perder la concentración.
7. Prepara un Excel del primer año de actividad
Definiendo la evolución de tus métricas comparadas con las métricas de dos competidores, si es posible. Una vez tenemos las métricas de nuestro negocio definidas, tenemos que ser capaces de proyectarlas en el tiempo.
Cuando no tenemos métricas pasadas todavía, es muy difícil proyectar, de hecho siempre tendemos a ser muy optimistas y por eso es muy útil utilizar métricas de competidores, o si no las conseguimos, intentar utilizar algunas medias del sector. Por ejemplo, si estamos pensando en montar una tienda online, una de nuestras métricas más importantes es el Ratio de Conversión de una Visita a una Compra.
Si no tenemos experiencia no sabremos que poner, y si buscamos por internet quizás encontramos datos de tiendas online muy asentadas que nos pueden perjudicar en nuestras proyecciones, por eso te recomendamos que hagas una buena búsqueda, y si tras haberla hecho encuentras que un RC del 1% es el estándar, pon un 0,75% en tus proyecciones.
Una vez hecho este ejercicio, ya tendríamos que tener mucha información de cómo prevemos que evolucione nuestro negocio durante los 12 primeros meses, y de ahí podemos extraer las necesidades de financiación y las potenciales ventas.
8. Define todas las cuentas de gasto
Hacer la previsión de gastos de nuestro negocio es un ejercicio tedioso pero superimportante. Si no llevamos al detalle cada partida es muy posible que nos dejemos importes, y la suma de pequeños importes puede conllevar a una desviación importante.
Además, hemos de tener en cuenta que escalar un negocio tiene asociados costes de escala.
Por ejemplo, si tenemos un equipo de comerciales, podemos calcular que la línea de teléfono de cada comercial nos cuesta 20 € al mes. Pero seguramente nos olvidaremos de calcular el coste de gestionar 25 líneas de teléfono, ya que llegado cierto volumen necesitaremos una persona que lo coordine, además de potenciales costes asociados como líneas secundarias en caso de incidencias en las líneas principales, etc.
Lo primero que podemos hacer para definir nuestras cuentas de gasto, es definir los departamentos que tendrá nuestra empresa en dos años. Por ejemplo:
- Operaciones
- Marketing
- Ventas
- Producto
Una vez definidos los departamentos, podemos detallar las cuentas de gasto de cada uno de ellos.
9. Haz un plan de negocio de los 2 primeros años
Una vez definido el cuadro de cuentas de gasto, podemos empezar a detallar los importes de forma mensual de cada partida. Al tener las cuentas detalladas, nos aseguramos a no dejarnos detalles sin previsión.
En el supuesto de cuentas de gasto que no sean muy relevantes para la actividad, es recomendable darles un margen de maniobra, así como un crecimiento exponencial con el tiempo.
Hay gastos fijos que con el tiempo se incrementan y es importante tenerlo reflejado, ya sea porque tenemos menos tiempo y negociamos más rápido las contrataciones de determinados servicios, o porque necesitemos servicios de mayor calidad, si a la larga gastamos menos de lo que tenemos previsto mejor.
10. Prepara un Excel con las proyecciones de ventas
Este es el ejercicio que nos llevará más tiempo de todo nuestro plan de negocio, pero es donde vamos a plasmar todo lo que hemos aprendido en los puntos anteriores. Al principio del proceso teníamos una idea, sin embargo, seguramente no teníamos información sobre el mercado, la competencia, cómo haremos las cosas, etc.
No obstante, tras realizar los pasos anteriores hemos aprendido mucho sobre nuestra idea, y estamos preparados para hacer un plan de negocio de dos años.
¿Por qué dos años?
Porque hacerlo más largo no tiene sentido. Hasta que no empezamos con nuestro negocio no tendremos capacidad de hacer buenas proyecciones basadas en datos históricos, por eso dos años son suficientes para analizar si nuestra idea tiene o no sentido.
Si en dos años nuestro negocio no vale nada, porque no gana dinero, no hace nada especial, no tiene una cuota de mercado significativa, ni nada parecido, entonces es que no es un buen negocio, 24 meses son suficientes para probar por algún lado que lo que hacemos es un buen negocio ahora o en el futuro.
Es recomendable que el plan de negocio esté bien formulado en un Excel, con una base de datos central donde cambiando las métricas nos cambie todos los resultados y así poder jugar un poco sin tener que dedicarle mucho tiempo en cada cambio.
Si sigues estos pasos no te garantizamos el éxito, pero como mínimo habrás hecho un plan de trabajo importante para plantearte la viabilidad económica y sobre todo para saber cuanta financiación vas a necesitar inicialmente.
