¿Cómo deberías organizar tus ventas para crecer exponencialmente? Aquí te lo dejamos bien claro: apostando por las Inside Sales.
Crecer exponencialmente es el objetivo de toda empresa, obviamente. Y, de alguna forma u otra, existen diversas fórmulas para conseguirlo… Aunque en este artículo vamos a centrarnos en una en concreto: organizar tus ventas de la forma más efectiva posible. De hecho, y para ser más concretos todavía, vamos a abordar directamente las Inside Sales.
Es de suponer, por otra parte, que el concepto de Inside Sales no te pilla de nuevas. Al fin y al cabo, tanto se ha hablado de ello en los últimos tiempos que lo fácil sería presuponer que todo el mundo las controla. Pero no hagamos presuposiciones, que siempre acaban mal.
Por eso mismo, en este artículo vamos a abordar no solo qué son las Inside Sales, sino también cómo organizarlas en tu empresa para crecer exponencialmente. Todo ello coronado por dos consejos finales que serán la guinda al pastel. ¿Empezamos?
¿Qué son las Inside Sales?
Lo más sencillo es definir las Inside Sales en contraposición al modelo tradición de Outside Sales, que implica la existencia de uno o varios comerciales que salgan de la empresa a la búsqueda de las ventas. Por el contrario, las Inside Sales son un sistema en el que las ventas se realizan de forma remota sin que el comercial salga de la empresa.
Puntualización: Inside Sales no es telemarketing. Ni mucho menos. Son conceptos totalmente ajenos. El telemarketing, de hecho, implica contactar con un número elevado de personas a las que se aplica un guion predeterminado que pretende impulsar un producto o servicio. Las Inside Sales son un método no tan masivo, sino mucho más selectivo y personalizado.
Un buen equipo de Inside Sales sabrá adaptar el discurso a cada cliente potencial, entendiendo su contexto y sus objetivos y marcando una estrategia totalmente personalizada. La teoría es fácil, pero ahora centrémonos en la pregunta que nos interesa: ¿cómo organizar las ventas en tu empresa para crecer exponencialmente?
¿Cómo organizarlas en tu empresa?
Muy bien, ya está decidido: puedes y debes beneficiarte de este tipo de sistema. Y, para organizarlas, lo mejor que puedes hacer es seguir este programa de cuatro puntos…
- Entrenamiento. Ya lo hemos dicho: el equipo de Inside Sales ha de tener una pericia totalmente entrenada, y para ello es necesario que apuestes por su formación (o, directamente, por contratar a profesionales con una gran experiencia detrás).
- SLAs y KPis. Lo sabemos: todas estas siglas te suenan un poco a chino. Pero no te alarmes, porque es más sencillo de lo que parece. El SLA es el Service Level Agreement: un acuerdo en el que se define lo que se espera de ambas partes (el vendedor y el cliente). Y las KPIs son los Key Performance Indicators: métricas que te ayudarán a controlar las ventas de forma cuantitativa y cualitativa. Así que no tengas miedo antes las siglas, porque estas en concreto serán tus mejores aliadas a la hora de organizar tus ventas.
- Prepara tu empresa. Crea una estructura de ventas clara y coherente con una jerarquía a partir de la que el equipo pueda trabajar de forma fluida. Pero no solo eso: tu empresa debe estar preparada a nivel tecnológico, ya que todo equipo de Inside Sales habrá de apoyarse en ordenadores y software diverso para realizar las ventas pertinentes.
- Supervisa la transición. Si tienes un equipo de ventas tradicional y vas a transicionar hacia un sistema de Inside Sales, no lo dejes a la mano de Dios… Porque Dios no existe y es probable que todo se salga de madre. Está muy encima de la transición para que nada se descontrole.
Consejos de Inside Sales
Primer consejo: ten muy claras las metas de tu equipo de Inside Sales. Porque, si tú no las tienes claras, tu equipo andará perdido y eso acabará resintiendo la organización general (y el crecimiento exponencial en el que estamos trabajando con tanto ahínco).
Segundo consejo: considera la opción de implementar en tu empresa un CRM (es decir: un Customer Relationship Management, un software para gestionar las relaciones con tus clientes). Una opción más que interesante es la que ofrecemos en Holded, que sin lugar a dudas puede ayudarte de forma efectiva a alcanzar de sobras los objetivos de tus Inside Sales.
