Cómo establecer la estrategia de precios de un negocio

Desconocimiento, incertidumbre, temor a no captar clientes o a perder a los que ya tienes… Son sensaciones que seguro que has experimentado al diseñar tus primeras estrategias de precios.

También te resultarán familiares esos sentimientos si formas parte de un equipo de contabilidad y tienes que establecer cuánto vale lo que ofreces. ¿Por qué es tan importante para una empresa? ¿Qué factores influyen en esa estrategia?

Respondemos a ello con esta guía y te desvelamos las referencias más conocidas en las que te puedes apoyar para fijar los precios de tus productos y servicios.

La importancia de la estrategia de precios en una empresa

A veces nos resulta delicado hablar de ello. No es fácil encontrar contenidos sobre cómo establece cada compañía su estrategia de precios. También hay sectores en los que es realmente complejo ver referencias presupuestarias.

Sin ir más lejos, el mundo bancario es un buen ejemplo, donde las entidades están obligadas a publicar, al menos, casos orientativos del coste de un crédito con una TAE aproximada. A su vez, por lo variado de sus servicios, el campo del marketing digital (y sus múltiples áreas) también es opaco con respecto a tarifas.

El caso es que la estrategia de precios es esencial en cualquier negocio. La razón es que incide directamente en pilares clave como son la rentabilidad, la competitividad, la percepción del valor de los productos o servicios y las propias ventas.

La rentabilidad de tu negocio

Tu estrategia de precios determina el margen de beneficio que obtendrás por cada producto o servicio que vendas. Por eso, si son demasiado bajos, puedes tener dificultades para cubrir tus costes y obtener ganancias.

En cambio, si los precios son demasiado altos, puedes perder ventas y, por consiguiente, clientes. Aquí los ingresos actuales también son determinantes.

La competencia con tus competidores y la diferenciación en el mercado

Los precios pueden ser una herramienta importante para competir en el mercado. Si los tuyos son inferiores a los de la competencia, puedes atraer a más clientes y ganar cuota de mercado.

Si, por el contrario, son más altos, necesitarás ofrecer un valor adicional que justifique ese precio superior, aunque también estarás diferenciándote de tus competidores.

La percepción de valor que se hagan tus potenciales clientes

Una estrategia de precios también tiene su peso en la percepción de valor que los clientes tienen de tu marca. Con precios muy bajos, la audiencia puede percibir que la calidad de tu producto o servicio es baja. A su vez, si son muy altos, los clientes pueden pensar que tus productos o servicios son de lujo y poco accesibles.

La elasticidad de la demanda

Por último, tu estrategia también debe sopesar un factor económico como es la elasticidad de la demanda. Esto es, cómo la demanda varía en función de los cambios de precio que hagas.

Si la demanda es elástica, un pequeño cambio en el precio puede provocar una gran variación en la cantidad demandada. Si la demanda es inelástica, los cambios en el precio tienen un impacto menor en la cantidad demandada.

¿Quién debe fijarla?

Lo cierto es que, por su relevancia, la estrategia de precios debe estar bien definida y ser clara desde el inicio. De hecho, debería situarse en el centro de cualquier plan de negocio, como te mostramos aquí a modo de ejemplo. Te ayuda a fijar objetivos a largo plazo de carácter global, así como a moverte en tu mercado.

Por todo ello, para establecerla necesitas del conocimiento y el apoyo de diversas áreas de tu compañía:

• Equipo de marketing. Aportan su visión en función de los objetivos de marketing y las necesidades del mercado.
• Financieros y contables. Juegan un papel importante al fijar precios para maximizar la rentabilidad o en empresas con una estructura de costes compleja. También son quienes aplican y controlan la periodificación de ingresos, gastos y de toda la contabilidad en general.
• Áreas de operaciones. Proporcionan información sobre costes de producción, plazos y otros factores que influyen en el precio final del producto o servicio.
• Equipo de ventas. Son quienes aportarán la mejor perspectiva sobre cómo el precio afectará a la hora de cerrar ventas y alcanzar tus objetivos de ventas.

Así que es recomendable que todos estos equipos, si es que tu empresa cuenta con ellos, participen a la hora de establecer una estrategia de precios.

Las 8 estrategias de precios más utilizadas

No obstante, en el mundo empresarial, casi todo está inventado. Multitud de negocios y empresas ya han estudiado y profundizado durante siglos en cómo fijar una estrategia de precios. Así mismo, las universidades y escuelas de negocio más prestigiosas incluyen en sus temarios extensos conocimientos y materia sobre el tema.

De la experiencia y de todo el estudio llevado a cabo durante tanto tiempo, extraemos ocho estrategias de precios diferentes que a continuación te enumeramos y que te pueden servir de referencia:

1. Estrategia de precios basada en costes. También llamada estrategia costo-plus, consiste en sumar los costes de producción, adquisición, almacenamiento y distribución del producto o servicio y añadirle el margen de beneficio que deseas obtener. Como ejemplo, una mesa que a ti te cuesta producir 100 euros y a la cual le añades un margen de 30 euros, tendrá un precio de 130 euros.
2. Estrategia de precios basados en el valor. Se centra en el valor que tú crees que tu producto o servicio proporciona al cliente. En este caso, fijas el precio en función de cuánto crees que están dispuestos a pagar por lo les aportas. Un ejemplo: ofreces asesoramiento financiero con una tarifa fija del 1% del patrimonio administrado. Si administras una cartera de 1 millón de euros, el precio para el cliente sería de 10.000 euros al año.
3. Estrategia de precios basados en la competencia. Es, básicamente, fijarte en las tarifas de tus competidores para establecer una horquilla similar. O algo mayor o menor, en función de lo que desees diferenciarte.
4. Estrategia de precios psicológicos. Es aquella basada en la percepción del cliente del precio del producto o servicio. Por ejemplo, establecer un precio de 99 euros en lugar de 100 euros puede hacer que el producto parezca más atractivo y asequible.
5. Estrategia de precios de descuento. Consiste en ofrecer descuentos en el precio del producto o servicio, ya sea a través de promociones temporales o programas de fidelización. Un caso representativo sería el de cualquier tienda que ofrece durante el fin de semana un descuento del 10% en sus productos.
6. Estrategia de precios dinámicos. Es la estrategia en la que cambias el precio del producto o servicio en función de la demanda del mercado. Por ejemplo, los precios de las aerolíneas u hoteles, que suelen aumentar en períodos de alta demanda y disminuir en temporada baja.
7. Estrategia de precios de penetración. Aplicando esta estrategia fijas un precio inicial bajo para un nuevo producto o servicio con el objetivo de ganar cuota de mercado y atraer a nuevos clientes.
8. Estrategia de precios de prestigio. Esta estrategia se suele utilizar para productos o servicios de alta calidad. Consiste en establecer precios más altos para transmitir la idea de exclusividad y calidad superior.

Cada una tiene sus ventajas y desventajas. Por lo tanto, tu elección dependerá de tu producto o servicio, tus objetivos, del mercado en el que te muevas, de tu audiencia y de tus competidores. Para todo ello, la mejor tecnología y un software de contabilidad como el de Holded, el cual puedes probar gratis ahora, te vendrán fenomenal.