El modelo de negocio en una empresa tecnológica es un factor clave para su éxito. Dentro de las estrategias fundamentales, destaca la definición del MRR (Monthly Recurring Revenue), un indicador financiero esencial que actúa como una hoja de ruta hacia la rentabilidad y el crecimiento sostenible.
Veamos qué es, por qué es tan importante y algunos ejemplos prácticos de cómo se aplica. Si buscas mejorar tu estrategia de ingresos, descubre todo sobre el MRR para optimizar tus resultados.
¿Qué es el MRR?
El MRR (Monthly Recurring Revenue), o Ingreso Recurrente Mensual, es la métrica estrella para las empresas SaaS (Software as a Service). Básicamente, es el ingreso predecible que recibes cada mes de tus suscripciones.
Es un valor seguro, porque es una cantidad de dinero que las empresas saben que dispondrán. Planes mensuales, trimestrales, cuatrimestrales, anuales…te ayudan a sostenerte sobre un colchón que es seguro y que genera confianza.
Mide los ingresos mensuales recurrentes, por lo tanto hablamos de empresas que basan su negocio en modelos de suscripción, es decir, que sus usuarios, al contratar un plan, se están suscribiendo a un servicio alargado en el tiempo.
Tipos de MRR
Normalmente se analizan diferentes tipos de MRR, según la fuente de ingresos.
- New MRR para nuevos clientes
- Expansion MRR para cuando hay upgrades a planes superiores
- Reactivation MRR para clientes que han reactivado su suscripción
Si conoces estos diferentes tipos, puedes analizar mejor el retorno de la inversión de tu empresa SaaS. así, puedes tomar mejores decisiones informadas.
¿Cuál es la importancia de calcular el MRR?
Olvídate de las montañas rusas de ingresos impredecibles. El MRR te muestra cuánto dinero puedes esperar cada mes, lo que te permite planificar tus gastos, inversiones y ¡hasta tus próximas vacaciones!
¿Estás creciendo de verdad o solo estás dando vueltas en círculos? El MRR te lo dirá sin rodeos. Si aumenta, ¡vas por buen camino! Si se estanca o disminuye, ¡es hora de tomar medidas!
¿Cómo calcular el MRR?
El cálculo básico es bien sencillo: solo tienes que sumar todos los ingresos obtenidos. Ahora bien, también puedes dividir los ingresos en categorías y después sumar todas.
Además de la fórmula básica, existen otros métodos que puedes utilizar, especialmente si tienes una estructura de precios más compleja. Por ejemplo, puedes medir el ARPA o ingreso medio por cliente, un KPI útil para saber tu rentabilidad.
¿Qué elementos e información hay qué tener en cuenta en este cálculo?
Deberás valorar tanto el crecimiento como el decrecimiento, teniendo en cuenta bajas y downgrades de tu sitio de membresía o plataforma.
Si tienes muchos clientes o una estructura de precios compleja, ¡no te preocupes! Existen herramientas y software de gestión de suscripciones que te ayudarán a recopilar y analizar toda esta información de forma automática y precisa.
¿Cómo aumentar el MRR de tu empresa?
La estrategia puede ser muy variada, pero el MRR lo puedes aumentar con captación de nuevos clientes mediante promociones, y acciones de fidelización para tus actuales clientes. También puedes plantearte campañas específicas enfocadas en el upselling, es decir, en que aumenten su plan contigo a través de algún incentivo concreto, como una nueva funcionalidad o un descuento especial.
Incrementa el valor de cada cliente
Una manera efectiva de aumentar el MRR es mejorar el valor promedio de cada cliente existente. Así, en vez de centrarte solo en captar más cartera, puedes llevar a cabo estrategias para maximizar tu cartera actual.
Por un lado tenemos el upselling, que consiste en ofrecer versiones premium o actualizaciones de los productos o servicios que ya adquieren tus clientes. Por ejemplo, si ofreces un software como servicio (SaaS), podrías sugerir un plan con más funcionalidades o mayor capacidad a un precio más alto.
Otra variante es el cross-selling, que como su propio nombre indica se trata de hacer venta cruzada. Puedes proponer productos o servicios complementarios a clientes que tienen ya algo contratado.
Reduce la tasa de cancelación
En el contexto del cálculo del MRR, hay un concepto que se debe comprender y dominar, el churn rate o tasa de cancelación. De cada 100 clientes que captes, algunos se mantendrán el tiempo y otros caerán, ¿cuál es el porcentaje? Deberás tenerlo presente para hacer estimaciones de ingresos y definir tus estrategias de venta.
Para mejorar este parámetro puedes trabajar en algunas acciones:
- Ofrecer incentivos por lealtad
- Mejorar continuamente tu propuesta de valor
- Dar un soporte al cliente excelente
Analiza de dónde vienen las caídas dentro de tus suscriptores, y así podrás trabajar en la estrategia que mejor resuelva ese problema.
Calculemos el MRR con un ejemplo
Cuando contratamos un plan como el de Netflix, nos estamos comprometiendo a tenerlo a nuestra disposición el tiempo que queramos, en función de lo que paguemos (un mes, tres meses, un año…). Normalmente, asociamos este tipo de adquisiciones a servicios puramente digitales: plataformas de entretenimiento (Netflix, HBO), de streaming musical (Spotify), diarios o revistas digitales (El país, eldiario.es…), videojuegos, software de diseño, de facturación, etc.
De la misma manera, hay todo un mundo ahí fuera, donde empresas que ofrecen servicios y bienes físicos están optando cada vez más por ofrecer igualmente un servicio de suscripción. Hablamos de servicios de bicicletas, de coches, pero incluso de huevos, leche, pan…¿Breadflix? ¡Existe! ¿Quieres recibir regularmente huevos frescos de granja? En Cobardes y Gallinas hay un plan de suscripción esperándote.
Este auge de los servicios de suscripción, como asegura el medio foodretail.es, hizo que en 2021 la economía de la suscripción facturará en España 3.170 millones de euros, un 28% más que el año anterior.
El artículo apunta a 3 factores que explican el ascenso de este tipo de negocio: la obtención de un servicio más seguro y personalizado (premium), la comodidad del servicio (mucho más cercano al consumo millennial) y, por supuesto, la pandemia y la digitalización de los servicios.
El cálculo del MRR consiste en multiplicar el número de clientes que tienen un plan o cuenta de un servicio determinado por el valor de la mensualidad media pagada entre todos ellos.
Ejemplo: Imaginemos que tenemos una granja con gallinas y nuestro negocio es repartir huevos frescos por planes de suscripción, como el caso que comentábamos antes. Para ello, los clientes disponen de tres planes:
- Standard (15 huevos frescos al mes) > 25 euros
- Advanced (30 huevos frescos al mes) > 35 euros
- Premium (50 huevos frescos al mes) > 45 euros
Pongamos, por ejemplo, que tenemos 100 clientes, de los cuales 50 tienen un plan ‘Standard’, 30 un plan ‘Advanced’ y 20 un plan ‘Premium’.
El cálculo del MRR saldría de multiplicar las cuentas/clientes totales (100) por el ingreso promedio por cuenta (25+35+45/3).
MRR = 35 x 100 = 3500 euros
Ahora que ya sabemos los ingredientes, hagamos la tortilla
Y con estos ingredientes, ya podemos obtener el nuevo MRR neto. Llegamos a este MRR simplemente sumando y restando los valores de los que antes hablábamos.
Nuevo MRR Neto = Valores positivos (Nuevos clientes + Expansiones) – Valores negativos (Cancelaciones + contracciones).
Ese nuevo MRR Neto es la cifra mensual a la que, en el caso de que queramos saber nuestro MRR total hasta la fecha, habrá que sumar la suma total de los MRR anteriores.
En resumen
Como ves, el MRR es un cálculo básico para saber si tu estrategia de suscripción es exitosa o no y la evolución de la misma. Esperamos que esta explicación avícola haya sido de ayuda para aclarar el concepto de MRR y que nuestra receta te ayude a hacer la mejor tortilla posible.
