Las negociaciones a veces se atascan. A veces llegan a un punto muerto en el que resulta imposible avanzar o, directamente, nos suponen un sacrificio que apenas podemos asumir. Las negociaciones pueden ser difíciles o no, pero siempre es bueno tener varios puntos claros en la cabeza para que el proceso se vuelva mucho más sencillo.
En un artículo publicado en la web Inc., el emprendedor David Finker ha enunciado las cinco habilidades de negociación más importantes que debe dominar todo vendedor, y lo ha hecho en base a su propia experiencia de más de 25 años:
Aclara tus objetivos de negociación
Puedes pensar que esto es obvio, pero la realidad es que la mayoría de las personas que abordan una negociación no han pensado antes en qué quieren transmitir. Para anclar estos objetivos, hay tres preguntas claves que debes responder:
¿Cuál es el mejor resultado posible? Supongamos que estás negociando la venta de un producto o servicio; siendo realista, ¿cuál es el máximo que podrías sacarle? ¿5.000 euros por un contrato de servicio? ¿20 millones por la venta de la empresa completa?
A continuación, pregúntate: ¿cuál es la oferta más baja que estás dispuesto a asumir? Y si eres comprador, ¿cuánto es lo máximo que estás dispuesto a pagar?
Por último, plantéate si tienes un plan B. Roger Fisher y William Ury, miembros de Harvard Negotiation Project, consideran que este es un punto clave, definir si tienes una alternativa en el caso de no llegar a un acuerdo de negociación.
A medida que el vendedor se aclare sobre estas tres cuestiones, tendrá los objetivos mucho más claros a la hora de enfrentar la difícil negociación.
Determina la estrategia principal de negociación
La segunda gran idea que aborda David Finker es la importancia de entrar en la negociación con una estrategia central marcada. “Una de mis clientas de coaching planteó un desafío de negociación particularmente interesante. Posee un edificio con parking en el que opera su compañía, pero la ciudad quiere quitarle el espacio del parking con otro edificio más grande. La clienta me planteó que quería negociar este conflicto planteando que era injusto porque restaban valor a la propiedad, pero yo le dije que quizás eso, al ayuntamiento, no le supusiera un problema relevante”.
Entre la clienta y el coach llegaron a la conclusión de que había que encarar la negociación de otro modo: el parking era un lugar de parada de camiones, de modo que al eliminar el espacio, la ciudad estaba faltando en parte a cierta responsabilidad. Y de ese modo lo encararon.
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“En eso consiste la creación de una estrategia central de negociación: encontrar la puerta a través de la cual se desea encarar la negociación. En este caso, la puerta era la responsabilidad del ayuntamiento para con los camioneros, que a su vez refuerza la estrategia de negocio de la clienta”, apunta Finker.
También aquí conviene hacer algunas preguntas, en este caso enfocadas a la competencia. Vale la pena preguntarnos quiénes son nuestros competidores y por qué hay gente que no nos compra. Quizás ahí encontremos la puerta de oportunidad para encarar una estrategia de negociación determinada, pues solamente haciendo esas preguntas encontraremos los mejores precios para nuestro producto o servicio.
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DescúbreloDescubre tu propia ‘firma’ de negociación
Todos tenemos una ‘firma’ en las negociaciones, del mismo modo que todos tenemos una firma con la que garabateamos documentos. Esa ‘firma’ es la manera habitual en la que realizamos las negociaciones.
Algunas personas intentan entrar en la negociación y ganarla a través del precio. Otras personas son realmente reticentes y temerosas de pedir cualquier cosa. Esas personas negocian en voz baja y a menudo terminan pasando por el aro. Otras personas son excelentes en la construcción de una breve relación, pero en el momento que la conversación gira hacia los precios ese lazo se rompe enseguida.
Comprender la firma –la propia y la del otro– ayuda a saber con quién se está negociando y cuál es la mejor estrategia posible. Este es un paso particularmente crítico hacia el crecimiento como negociador, porque hay una cosa evidente en cada negociación: cada vez que pases por ese proceso, no podrás salir de él. No puedes pedir un receso para entender por qué has dicho lo que has dicho, o por qué el otro negocia a través del precio o la empatía.
Conoce tu personalidad, tu estilo y tus preferencias. Averigua a qué tipo de comportamientos te has acostumbrado en el pasado y recuerda cómo te has sentido en negociaciones previas: ¿cuándo te fue mejor? ¿Cómo te sentiste más cómodo? Para resolver estas cuestiones siempre viene bien utilizar un ejercicio: dos personas negocian y una tercera observa para corregir, desde fuera, posibles fallos interiorizados.
Conocer la motivación del otro
Una de las cosas más importantes que se pueden hacer a la hora de encarar una negociación es conocer por qué la otra persona se está sentando con nosotros. Por qué quiere un trato. Puedes llegar a esta respuesta realizando las preguntas adecuadas y reconstruyendo las raíces de la negociación.
Por ejemplo, si en una negociación estamos comprando un servicio de alojamiento, intenta preguntarte esto: recibo ofertas de alojamiento todo el tiempo, ¿en qué se diferencia esto que me ofrece? ¿Qué necesidad de venta tiene? ¿En qué me favorece a mí y en qué le favorece a él? Hacer preguntas sobre la otra parte y sobre por qué quiere negociar con nosotros ayuda a utilizar esa motivación a nuestro favor.
Jugar con el papel emocional
La naturaleza humana se presta a la tensión dentro de cualquier negociación: una parte de nosotros estará ansiosa y la otra se mostrará escéptica. A veces no ocurre de este modo, pero probablemente lo veamos en el 80% de las negociaciones. Es un porcentaje alto.
Para identificar qué parte interviene en nosotros y en nuestro interlocutor basta con fijarnos en el lenguaje corporal. Las personas ansiosas están tensas, se inclinan hacia adelante con los pies por debajo y casi en disposición de erguirse hasta ponerse de pie.
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Por el contrario, la gente escéptica se sienta en la mesa con una tensión muy baja en el cuerpo. Al poner los pies frente a sus cuerpos y relajar los hombros, comunican que no están demasiado ansiosos por conseguir un trato.
Otra pista interesante para determinar la predisposición del interlocutor es el tono de la voz. Mientras las personas ansiosas hablan rápidamente y a un volumen relativamente elevado, las escépticas encaran una negociación con un parlamento lento y suave.
Finalmente, recuerda que una persona reticente hace afirmaciones del tipo “No sé si podremos hacer X”. O, “si pudiéramos hacer X, ¿funcionaría para ti? Nunca dice: “¡Sí, hagámoslo!”. Solo asumiendo el papel de una persona un tanto reticente podemos llevar a la contraparte a su lado ansioso.
“Después de 25 años de estudiar y practicar negociaciones, puedo asegurarte que estas son las cinco habilidades más importantes para comenzar a cerrar tratos de manera efectiva”, concluye David Finker.
