Elegir el canal de venta adecuado es una cuestión fundamental para cualquier negocio, puesto que aquello que se elija determinará después el recorrido de nuestros productos en el mercado y la velocidad con la que se entregan al consumidor final.
A la hora de elegir el canal de venta influyen diferentes factores: primero, el tipo de producto. Si el producto que comercializas es perecedero, tendrás la necesidad de venderlo mucho más rápidamente y necesitarás distribución directa. Después, el tipo de mercado; el cliente puede ser un consumidor directo o un minorista. Finalmente, los intermediarios. En función de las necesidades y demandas de tu compañía, tendrás que seleccionar un tipo de intermediario u otro.
Proceso paso a paso
Muchas empresas trazan antes las campañas de marketing a ejecutar que el plan de venta y distribución. Esto es un enorme error. El marketing viene a continuación de elegir el canal o la plataforma de venta, porque precisamente el marketing ayuda a agilizar y dinamizar ese canal de distribución. No es lo mismo hacer marketing para Prestashop o Shopify que hacerlo para un negocio con venta en tienda física.
Otra de las características que hemos de decidir es cómo se refuerza la venta. Si se vende en un punto físico, ¿cuántos trabajadores necesitamos? ¿Qué formación necesitan? Por el contrario, si la venta es online, ¿cómo serán los gastos de envío, se aplicarán incentivos sobre determinados clientes?
Análisis de la competencia
A la hora de valorar cuál es el canal de venta más adecuado para nuestro negocio siempre es imprescindible analizar qué métodos están empleando nuestros competidores. Y más importante aún, ¿por qué están utilizando esos métodos? Analiza las estrategias de venta de los negocios mejor posicionados en tu sector y valora si existe alguna ventaja cualitativa utilizando los canales que ellos utilizan.
En ese sentido, si encuentras algún canal que la competencia haya pasado por alto, no tengas miedo a experimentar con él, porque tal vez seas tú quien obtenga esa deseada ventaja.
Examina los costes y los beneficios
Tras decidir sobre el canal de venta y el método de distribución idóneos, crear todos los sistemas de soporte que den servicio a partir de esas decisiones es complejo y costoso. Cuando la compañía tenga montada esa infraestructura de venta, será difícil volver atrás, con lo que merece la pena hacer antes un análisis de cuáles son los costos y los beneficios que un determinado canal de venta nos puede dejar.
Asimismo, trata de implementar herramientas de análisis con las que valorar el resultado de estos canales habilitados. Ante una mala racha del negocio, tal vez descubramos, después de un minucioso análisis, que la sangría comercial es consecuencia de un canal de venta que no era del todo adecuado para nuestro negocio.
Clasifica las opciones
Tras examinar las diferentes opciones disponibles, clasifícalas por orden de preferencia en cuanto a los ingresos que proporciona cada posibilidad. Puede ocurrir que un único canal de venta no sea suficiente, o que con el presupuesto disponible se pueden agregar otros canales igual de efectivos sin demasiado coste y con resultados muy óptimos.
Lo más recomendable es seleccionar varias opciones y no centrarse únicamente en una sola direcciçon, ya que la variedad es una fuente de enriquecimiento para cualquier negocio. Trata de ser meticuloso con el análisis de cada opción, y aprovecha todo el conocimiento acumulado en este análisis para sacar distancia a la competencia.
