¿Qué crees que sería más acertado decir: que las empresas están para vender o que están para ganar dinero? Puede parecer que las dos opciones son igual de válidas pero quizás no tanto:
Sin ingresos todo se para, eso está claro, pero vender sin conseguir beneficio no tiene ningún sentido. Se trata de que la empresa tenga las ventas adecuadas para ganar dinero con ellas. Y así sí que la rueda gira como tiene que hacerlo.
Pues de eso, precisamente, es de lo que va este artículo: de saber cuánto tiene que vender una empresa para empezar a ser rentable, que es lo que se conoce como umbral de rentabilidad (o lo que es lo mismo: punto muerto, punto de equilibrio o break even, todos ellos términos financieros que debes conocer).
¿Qué es el umbral de rentabilidad?
Vamos a poner un ejemplo muy simple, pero que va a servir para que entiendas perfectamente de lo que estamos hablando: imagínate que compras un terreno y contratas personal para que construyan una casa. Una vez terminada sumas todos los gastos que en los que has incurrido en el proceso y el importe total es de 100.000 euros.
¿Cuál sería el precio mínimo por el que la tendrías que vender para cubrir esos gastos? La respuesta es fácil: 100.000 euros. Con este importe recuperarías todos los gastos y si consigues un importe mayor empezarías a obtener beneficio.
Y justo eso es el umbral de rentabilidad: la cantidad de ventas necesarias para cubrir los gastos de la empresa, de forma que las que se produzcan a partir de ahí generen beneficios.
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Empieza gratis hoy¿Qué factores influyen en el umbral de rentabilidad?
El ejemplo de la casa que hemos visto es muy útil para entender el planteamiento, pero resulta demasiado simple. La realidad de las empresas es algo más compleja y por eso en el cálculo del umbral de rentabilidad intervienen una serie de factores que hay que tener claros:
- Gastos fijos: son aquellos en los que incurre la entidad de manera recurrente y que se producen tanto si hay ventas como si no.
Por ejemplo: alquiler del local, gastos de personal, teléfono, cuota de asesoría, etc. (con cualquier programa de contabilidad obtienes este dato pulsando una tecla).
- Gastos variables: son el coste de producción de las unidades vendidas y son variables porque serán mayores o menores en función de las ventas que se produzcan. De hecho, si la empresa está cerrada por vacaciones, por ejemplo, en ese período no habrá gastos variables porque no habrá ventas, pero sí gastos fijos.
- Precio de venta: es el importe que pagan los clientes por los productos.
- Margen de contribución: es la diferencia entre el precio de venta y el precio de coste del producto (es decir, el gasto variable). Se trata del importe con el que se sufragan los gastos fijos y, cuando estos están cubiertos en su totalidad, da lugar al beneficio de la empresa.
Por ejemplo: vendo por 20 euros camisetas que me cuestan 15. El margen de contribución es 5 euros (20 – 15) y con ellos sufragaré los gastos fijos (alquiler, luz, personal, etc.) y el excedente será el beneficio de mi negocio.
Ventajas y desventajas del umbral de rentabilidad
Hay un buen abanico de ratios financieros y económicos que se utilizan para determinar diferentes tipos de rentabilidades o de correlaciones entre las distintas masas patrimoniales y son realmente útiles, pero frente a ellos la gran ventaja del umbral de rentabilidad es que proporciona una información básica y fundamental del negocio porque marca su línea de flotación. Y si se hunde nada más importa.
Es un dato que permite tanto el establecimiento de objetivos como la detección de puntos de mejora.
También presenta algunas desventajas, claro, como puede ser el hecho de que en empresas que tienen un buen número de productos a la venta su cálculo puede ser realmente complicado o que en determinados negocios no es muy factible manejarse con parámetros tan rígidos, lo que hace que el resultado al que se llega no sea del todo real.
Importancia del umbral de rentabilidad
Visto lo anterior, la importancia de que la empresa tenga claro cuál es su punto de equilibrio es evidente porque que si las ventas están por debajo de él la entidad generará pérdidas.
Por tanto, si no calcula su umbral de rentabilidad desconocerá el nivel de ingresos que necesita obtener para que el negocio sea viable como mínimo y, sobre todo, rentable.
¿Cómo se calcula el umbral de rentabilidad?
El umbral de rentabilidad se calcula poniendo en relación los costes fijos con el margen de contribución, porque lo que se pretende, como hemos comentado, es determinar el número de unidades que necesitamos vender para cubrir los costes y establecer así el punto a partir del cual la empresa empieza a tener beneficios.
Se obtiene aplicando la fórmula que tienes a continuación.
Fórmula del umbral de rentabilidad
Umbral de rentabilidad = Costes fijos / Margen de contribución
O lo que es lo mismo:
Umbral de rentabilidad = Costes fijos / Precio de venta – Coste variable
Con el siguiente ejemplo verás que aplicar esta fórmula es muy sencillo.
Ejemplo del cálculo del umbral de rentabilidad:
La empresa distribuye programas para asesorías que adquiere por un precio de 400 euros y los vende a 600. Los gastos fijos mensuales son:
| Suministros | 300 |
| Alquileres | 1.500 |
| Publicidad | 200 |
| Gastos de personal | 3.000 |
| Total gastos fijos | 5.000 |
Con estos datos su umbral de rentabilidad (recuerda: también punto muerto o punto de equilibrio) será:
Umbral de rentabilidad = Costes fijos / Precio de venta – Coste variable
5 000 / 600 – 400 = 25
El umbral de rentabilidad de la empresa está en 25 productos, es decir, con la venta de 25 programas se cubren la totalidad de los gastos fijos y los variables por lo que las siguientes unidades vendidas supondrán un beneficio de 200 euros cada una (que es el margen de contribución: 600 – 400).
Representación gráfica del umbral de rentabilidad
Con una representación gráfica se ve muy claramente todo lo que hemos explicado. En este caso el punto muerto de esta empresa (P.M.) está en la venta de 500 unidades de producto:
Preguntas frecuentes
¿Cómo mejorar el umbral de rentabilidad de tu empresa?
Mejorar el umbral de rentabilidad significa conseguir que el número de unidades vendidas sea menor para así empezar a generar beneficios antes. Y esto lo podemos conseguir:
– Minorando los gastos fijos: es posible que haciendo un estudio en profundidad se detecten algunos costes de los que se puedan prescindir o cuyo importe se pueda bajar.
– Minorando los gastos variables: si se consigue que el coste del producto sea menor el margen de contribución será mayor, lo que permitirá cubrir los costes fijos con menos unidades vendidas.
– Aumentando el precio de venta: si el mercado permite una subida de precio el margen de contribución también aumentará.
La idea es que los costes fijos sean los mínimos posibles y que el margen de contribución sea el mayor que permita el mercado.
¿Cómo se calcula el umbral de rentabilidad cuando la empresa comercializa varios productos?
Hemos visto cómo calcular el punto de equilibrio cuando la empresa tiene un solo producto, pero lo normal es que tenga varios y con precios y costes diferentes.
Esto complica un poco el cálculo porque habrá también diversidad de márgenes de contribución.
Una forma de resolverlo es hacer una estimación del porcentaje que de las ventas totales va a corresponder a cada producto y presuponer, así, la parte de gastos fijos que se va a sufragar con cada uno de ellos. Lo ideal es hacer varias estimaciones con proporciones diferentes de productos y establecer así un rango.
