A la hora de captar financiación privada en lo que se refiere al capital riesgo, es fundamental que pienses como lo haría la persona que invertirá el capital y logres entender cuáles son sus objetivos y motivaciones a la hora de apostar por un proyecto. Además, también es importante saber cuáles son las razones por las que podría negarse y cómo evitarlas.
En este artículo te presentamos algunos de los discursos que suelen utilizar las personas emprendedoras como pitch deck, pensando que son positivas, pero que, por el contrario, pueden considerarse como negativas por los inversores basándose en su propósito y objetivo.
Colaboración de UpBizor, Partner de Holded
Con Holded y Upbizor comprenderás mejor el estado de tu negocio para dedicarte a lo que realmente te interesa: hacerlo crecer.
Contactar con UpBizor¿Qué elementos necesita un inversor capital?
Antes de preparar tu discurso, es importante que consideres los elementos que va a necesitar o demandar una persona inversora.
- Un equipo capacitado, diverso y persistente para convertir una oportunidad en realidad.
- Un mercado enorme que no se convierta en cuello de botella del crecimiento.
- Estar en el lugar adecuado en el momento adecuado (time to market).
- Disponer de una propuesta de valor y modelo de negocio sostenible en el tiempo.
- Un proyecto escalable que permita la valoración de la empresa en 5-10 años.
- Una desinversión líquida de sus participaciones en forma de venta de la compañía (M & A), salida mercado bursátil (IPO) que le permita vender sus participaciones, un secundario donde actores posteriores compren su participación.
A continuación te describimos algunas de las frases o discursos que no deberías decir si quieres conseguir una inversión en tu proyecto.
1. “Consideramos nuestras proyecciones conservadoras”
Es bueno mostrar a los inversores que se está operando en un espacio con suficientes oportunidades de crecimiento. Hablar durante la presentación las proyecciones financieras o el tamaño del mercado mientras intentas demostrar el tamaño de la oportunidad es correcto.
Visión emprendedora
Tras revisar el tamaño del mercado, tratas de transmitir lo fácil que será tener éxito diciendo: «Y creemos que estos números son conservadores». Puede pensarse que de esta forma se da a entender lo siguiente: «incluso si nos equivocamos enormemente, la oportunidad de mercado es tan exageradamente grande, que tendremos enormes ganancias que os generarán enormes retornos a vuestra inversión».
¿Qué pueden pensar los inversores?
Que crees erróneamente que emprender significa construir un producto y luego la gente aparece mágicamente para comprarlo. En realidad es mucho más complejo que eso, La adquisición de clientes es, en realidad, el trabajo más importante –y difícil– de un emprendedor. El ‘Go to Market’ es fundamental para lograr ubicar las palancas de escalabilidad.
2. “Ya tenemos la mayor parte de nuestra ronda comprometida, sólo nos falta el lead investor”
Visión emprendedora
Ya has hablado con muchos inversores. Ninguno de ellos ha dicho rotundamente que no. Varios, incluso, han dado a entender que estarán listos para invertir una vez que avances en el proceso de fundraising con otro inversor.
Para transmitir toda esta retroalimentación positiva y la tracción que está generando tu fundraising, calculas cuánto dinero tienes de «fondos comprometidos» y dices con orgullo: «Ya tenemos la mayor parte de nuestra ronda comprometida. ¡Sólo estamos buscando a nuestro ‘lead investor’!».
Con esas palabras, le estás diciendo a los posibles inversores que si aceptan liderar la ronda, todo lo demás encajará perfectamente porque todos los demás ya han aceptado implícitamente invertir.
¿Qué pueden pensar los inversores?
Que has hablado con muchos otros inversores y ninguno de ellos quiere invertir. Sin embargo, los inversores no suelen decir no, sino cosas como: «Esto es realmente interesante, ¡mantente en contacto!» o «Infórmanos sobre cómo se desarrolla la ronda».
No vayas de farol con un inversor profesional, ya que el ecosistema es más pequeño de lo que imaginas y todos se conocen en el medio.
3: «Tendremos un flujo de caja positivo en 18 meses»
Visión emprendedora
Se te pide que crees una proyección financiera, pero aún no has realizado muchas ventas (o tal vez ninguna). Por lo tanto, proyecta tus ingresos potenciales estimando cuántas ventas crees que harás cada mes una vez que finalmente hayas lanzado el MVP. Para estimar tus costes, calcula los gastos en función de gestionar tu negocio con un número «reducido» de personas que aceptarían recibir salarios por debajo del promedio del mercado porque estás seguro de que prefieren equity.
Cuando juntas las proyecciones de ingresos con las estimaciones de costos, te sorprendes (y emocionas) al ver que generas ganancias en menos de dos años. ¿Qué tan asombroso es eso?
¿Qué pueden pensar los inversores?
Que no terminas de comprender lo caro que es administrar un negocio, cuántas personas se necesitan y cuánto tiempo lleva aumentar la adquisición de clientes. E incluso si entendieras estas cosas y estuvieras dando estimaciones precisas, falta comprensión sobre el modelo de capital de riesgo. Los Venture Capital en etapas iniciales no quieren invertir en nuevos negocios que tendrán un flujo de efectivo positivo en unos pocos meses, prefieren invertir en crecimientos más agresivos, eso sí con eficiencia en capital.
Un proyecto que en 18 meses genera cash flow positivo muy probablemente se pueda financiar de forma bootstrap o forma más tradicional.
4. «No tenemos competidores»
Visión emprendedora
Como nunca has visto un producto como el tuyo, ¿sabes con seguridad que no existe nada igual? Es posible que incluso hayas realizado una investigación superficial online durante un par de horas solo para confirmarlo y no pudiste encontrar una sola empresa que hiciera exactamente lo que hace la tuya. Como resultado, tienes la confianza de que tu idea es tan única que cambiará el mundo y no hay otra semejante. Por supuesto, quieres asegurarte de que tus inversores lo entiendan.
¿Qué pueden pensar los inversores?
Que crees que una «idea brillante» es lo que hace que las empresas tengan éxito. Por eso, el equipo ignorará por completo si existe o no una oportunidad de mercado y se concentrará por completo en construir algo que crea que es genial.
5. «Vamos a ganar el mercado porque tenemos el mejor producto»
Visión emprendedora
Piensas que tu idea para un producto es totalmente única porque nunca has oído hablar de nada parecido. Investigas un poco online y descubres a muchas otras empresas que intentan cosas similares. Pero, después de mirar más de cerca, te convences de que ninguna de esas empresas «lo está haciendo de la manera correcta» y por eso no están teniendo tanto éxito. Has encontrado una mejor forma de construir el producto que seguramente hará que los consumidores o empresas acudan en masa.
¿Qué pueden pensar los inversores?
Que no comprendes el significado de competencia ni por qué la gente o empresas usan productos. La empresa solo se centrará en desarrollar un producto sin pensar en cómo conseguir clientes y, como resultado, la empresa fracasará.
6. «Si capturamos el X% del mercado…”
Visión emprendora
Acabas de demostrar lo enorme que es tu mercado objetivo. Probablemente lo has hecho con una diapositiva que describe tu ‘Total Adressable Market’ (TAM) por valor de miles de millones de euros o posiblemente incluso billones de euros. Para asegurarte de que el inversor reconozca cuán lucrativo es tu trato, señalas que incluso si sólo capturas una pequeña, minúscula y casi irrelevante porción del mercado, tu proyecto será un éxito.
Con ese tipo de probabilidades de éxito infalibles, ¿Cómo podría alguien no querer invertir millones de euros en tu empresa?
¿Qué pueden pensar los inversores?
Las estimaciones de tamaño de marketing muestran cuánto dinero ya se está gastando el mercado, lo que significa que capturar la participación requiere sacar clientes de un jugador ya arraigado. Va a costar mucho más tiempo y dinero de lo que crees.
La parte difícil del espíritu empresarial no es crear nuevos productos. La parte difícil es alejar a los clientes potenciales de las cosas por las que ya están pagando. Esta deducción es una lección que aún no has descubierto.
7. «Antes de empezar, ¿te importaría firmar este acuerdo de confidencialidad (NDA)?»
Visión emprendedora
Estás convencido de que tu idea es tan brillante que, en el momento en que alguien la oiga, la van a robar. Como no estás listo para el lanzamiento y no quieres que alguien entre en el mercado antes que tú, fuiste a Google y buscas «plantilla NDA».
¿Qué pueden pensar los inversores?
Que piensas que las ideas son más valiosas que la ejecución y no entiendes que ya han visto a 10 o más personas con la misma «idea» hace apenas una semana porque se alinea con su tesis de inversión y son específicamente esos los tipos de empresas que está buscando. No le importa la idea, lo que le importa es si se puede o no crear un negocio altamente escalable a su alrededor.
Firmar un acuerdo de confidencialidad podría impedirle hablar con otras posibles inversiones. ¡Incluso podría impedirle trabajar con las empresas de su cartera actual!
8. “No solo somos cofundadores, también nos une una gran amistad”
Visión emprendedora
Has visitado los sitios web de cientos de empresas de capital de riesgo y has escuchado a decenas de inversores hablar en varias conferencias y eventos de lanzamiento de startups. Constantemente mencionaba el importante papel que juega la “calidad del equipo” en sus decisiones de inversión.
Dado que tu equipo fundador no tuvo ningún éxito anterior que puedas señalar como una forma de demostrar lo bueno que eres, necesitas otra forma de resaltar la calidad de tu equipo. Decides enfatizar lo bien que trabajáis juntos. ¿Y qué mejor manera de transmitir un equipo de alto funcionamiento que mostrando la amistad y cercanía que os une a todos? Después de todo, las personas que son grandes amigas nunca tendrían problemas para trabajar juntas, ¿verdad? No, en realidad no es buena idea que le digas esto a un inversor.
¿Qué pueden pensar los inversores?
Los fundadores de esta empresa eran un grupo de amigos que decidieron que querían «ser emprendedores» y «construir una empresa». Pero en lugar de identificar una oportunidad de mercado importante, investigarla rigurosamente y luego formar el mejor equipo posible para capturarla, se sentaron durante horas tratando de pensar en una «gran idea».
Después de algunas sesiones de brainstorming, tú y tus amigos os decidisteis por una idea porque «sería genial tenerla». Probablemente, incluso pediste opinión a tu entorno cercano y a todos les gustó la idea. Ese nivel mínimo de validación de tu propia red fue suficiente para concluir que efectivamente tienes una buena idea y estás creando una empresa que crees que te va a ir bien solo porque algunos de tus amigos/familiares/hermanos han descargado la versión beta de tu aplicación.
Estos son algunos de los errores más frecuentes a la hora de preparar un pitch deck. Es normal pensar que cuanto más positivo sea el discurso, más proclive será el inversor a apostar por el proyecto. Sin embargo, hay que tener en cuenta otros muchos factores a la hora de demostrar la calidad de una idea emprendedora y, sobre todo, su escalabilidad, por eso lo recomendable es contar, siempre que se pueda, con un buen asesoramiento.
