El modelo de suscripción: ejemplos de empresas de suscripción españolas

Las empresas de suscripción venden productos o servicios a sus clientes de manera recurrente a cambio de un pago de cuotas periódicas ya sean semanales, mensuales o anuales. Se basan en un sistema de monetización que ofrece un servicio a lo largo del tiempo mientras el cliente pague.

Aunque este modelo de negocio existe desde hace muchos años, y un claro ejemplo de ello es el de la prensa por suscripción, durante las últimas décadas se ha vuelto más popular que nunca. En la actualidad son muchas las empresas que están apostando por este modelo, especialmente en el sector de los contenidos digitales y también en la venta de productos físicos.

A continuación, analizamos este modelo de negocio, las ventajas y desventajas que presenta, y vemos ejemplos de las diferentes tipologías que encontramos en el mercado.

¿Cómo funciona una empresa de suscripción?

En las empresas de suscripción los clientes deben hacer pagos regulares para poder acceder a un determinado producto o servicio. Una de sus ventajas competitivas es que el precio de cada suscripción suele ser más asequible para los usuarios que el de los productos de venta tradicional. Esto es posible porque los precios suelen estar supeditados al tiempo que durará la suscripción. De manera que mientras más larga sea, más flexible puede ser la política de precios de cada compañía.

A continuación te presentaremos algunas características generales del popular modelo de suscripción:

• El producto o servicio al que se suscriben los clientes satisface una necesidad real y están basados en un comportamiento preexistente en el consumidor como, por ejemplo, el hábito de escuchar música en el trabajo.
• Las suscripciones a productos o servicios suelen resultar imprescindibles para el consumidor de tal manera que no cancelará el servicio así como así. Es decir, si el consumidor tiene el hábito de escuchar música durante su jornada laboral, estará dispuesto a pagar por un servicio como Spotify para escuchar la música que quiera sin publicidad y muy difícilmente se dará de baja.
• En muchos casos estas empresas ofrecen una prueba gratuita a los usuarios, con el objetivo de que puedan conocer y probar el servicio antes de suscribirse pagando.
• Este modelo de negocio permite a las empresas mejorar el valor de sus servicios de manera continua y adaptarlos a las necesidades cambiantes de los usuarios.
• La retención de ingresos suele superar a la retención de clientes, y en consecuencia, los suscriptores tienden a gastar más dinero en sus suscripciones con el paso del tiempo.

Ventajas del modelo de suscripción

Ofrecer nuestro servicio o producto con el pago de una tarifa plana por parte del cliente ofrece muchas ventajas para las empresas que explican por qué se ha vuelto tan popular este modelo. Las vemos a continuación:

1. Simplifica el Customer Journey: el cliente ya no tiene que invertir tiempo decidiendo qué y cuándo va a comprar. Es decir, una vez suscrito no tiene que realizar ninguna acción más para acceder a los productos o servicios.
2. Fomenta la generación de ingresos recurrentes, estables y escalables de modo que la facturación mensual está prácticamente garantizada para las empresas. Esto se debe, en gran parte, a que el índice de fidelización de los clientes suele ser alto.
3. Mejor previsión contable: permite hacer previsiones de la cantidad de ingresos mensuales que percibirá el negocio más fácilmente, en función de su base de clientes.
4. Proporciona un mayor Customer Lifetime Value: eso significa que en las empresas de suscripción, la ganancia que representa un cliente durante un determinado periodo de tiempo es más alta que en los negocios tradicionales. Esto es así porque este tipo de negocios requieren una inversión inicial pero, sobretodo en los negocios online, una vez hecha ya no se necesita mucho más capital, solo un mínimo para el mantenimiento. Por otro lado, la dificultad frecuente para darse de baja por parte de los usuarios, o su olvido, hace que, muchas veces, sigan pagando sin usar el servicio.
5. Estrategias de ventas más efectivas: da la opción a las empresas de lanzar estrategias de ventas efectivas como de upselling o de ventas cruzadas, con el objetivo de ofrecer un servicio premium y exclusivo.
6. Precios más competitivos: los clientes tienen la posibilidad de acceder a precios más competitivos, así como a descuentos, tarifas especiales o servicios exclusivos con su suscripción. Por lo que, si tienen una experiencia positiva se convertirán en prescriptores y recomendarán el servicio a las personas de su alrededor.
7. Alta fidelización del cliente: además, este tipo de servicios ofrecen la posibilidad de sorprender al consumidor de manera regular con nuevos productos o marcas facilitando así su fidelización.

Como ves, instaurar este modelo de negocio tiene muchas ventajas, pero no hay que perder de vista las dificultades o desventajas con las que nos podemos encontrar al elegirlo. Por ejemplo, en este tipo de negocios la curva de captación inicial requiere una inversión de tiempo y dinero muy alta y esto puede traducirse en pérdidas si no se logra captar una base mínima de clientes.

Otra dificultad es fijar el precio adecuado ya que si es demasiado alto puede hacer que tus clientes no compren o se vayan con la competencia. No obstante, si fijas un precio demasiado bajo puede que no factures suficiente para que tu negocio pueda subsistir.

Tipos de negocio por suscripción

Existen muchas tipologías diferentes de negocios por tarifa plana en función del producto o servicio ofrecido, del canal o del tipo de suscripción. A continuación veamos los modelos más comunes:

Discovery ecommerce

Este modelo de negocio consiste en el envío mensual de una gama de productos físicos de una categoría concreta. Su estrategia se base en captar la curiosidad del usuario que desconoce el contenido del paquete que recibe cada mes. Un ejemplo de este tipo de negocio es la empresa multinacional Birchbox que envía a sus suscriptoras una cajita personalizada de diferentes productos de belleza cada mes.

En España, existe también Degustabox, una empresa de suscripción que envía una caja de nuevos productos alimenticios que las marcas lanzan al mercado.

Delivery recurrente

Este es un modelo que funciona para marcas de productos de consumo regular que ya son conocidas por los consumidores. En este caso, el cliente decide qué quiere recibir y cuánta cantidad de producto. Un ejemplo es el servicio de suscripción mensual de café que ofrecen marcas como Nespresso o como el proyecto innovador de Good News que ofrece paquetes de café bajo suscripción para empresas y particulares. En España también encontramos empresas que hacen lo mismo pero con el envío de fruta como la empresa Refruiting.

Este modelo ofrece comodidad al cliente enviándole regularmente un producto básico para él y, a la vez, ofreciéndole un pequeño descuento respecto al precio final a cambio de que contrate varios meses de pedidos.

SaaS, software as a service

Los softwares como servicio son uno de los negocios online por suscripción más populares tanto para compañías como para compradores individuales. A cambio de un pago mensual el usuario puede usar de manera regular una herramienta con gran variedad de funcionalidades que simplifica su trabajo. Un ejemplo son herramientas de gestión de redes sociales, monitorización web, plataformas online de CRM como Force Manager o sistemas ERP ‘todo en uno’ como Holded.

Membership de servicio

En este modelo de negocio el cliente paga una suscripción mensual para poder acceder a un servicio que puede ser online u offline. Algunos ejemplos de servicio de suscripción son la membresía en un gimnasio (como puede ser la cadena de gimnasios DiR) o a un coworking (como Impact Hub), un servicio de mantenimiento web, servicio mensual de gestoría, etc.

Entre esta tipología en España se está popularizando mucho los servicios de fitness a través de aplicaciones como UrbanSports o Andjoy, en los que los miembros pagan una membresía fija al mes y tienen acceso a diferentes gimnasios y estudios de yoga de su ciudad.

Membership de contenidos

Según un informe de Subscronomics, España se encuentra entre las cinco primeras potencias europeas en el consumo de contenidos por suscripción. En esta categoría entrarían todas las populares plataformas de entretenimiento como Netflix, HBO, Disney, etc, en las que el usuario tiene acceso a contenido audiovisual a cambio del pago de una suscripción mensual. También podemos encontrar membresía para acceder a podcasts, música, artículos, etc. Un buen ejemplo de este tipo de empresa en España es la plataforma Filmin, que ofrece películas y series a los suscriptores por un pago de 8€ al mes o de una tarifa plana anual de 84€. Sin embargo, esta empresa combina el modelo de tarifa plana con el de pago único, ya que los usuarios tienen que pagar extra para ver cierto contenido.

Estas empresas de suscripción se basan en la idea de pagar para acceder a un contenido exclusivos y de valor para el usuario. Esto también se da en la prensa online, por ejemplo en El Periódico, en el que hay artículos a los que solo pueden acceder los suscriptores que paguen una tarifa de 10€ al mes; pero también en la prensa offline, como puede ser el caso de la revista Emprendedores que envía mensualmente su edición en papel a los lectores suscritos por una tarifa de unos 26€ al año.

En definitiva, los modelos de negocio por suscripción son una buena manera de monetizar el esfuerzo y capital de la empresa para ofrecer un servicio a los clientes, generando ingresos de forma regular a lo largo del tiempo. No obstante, este modelo no vale para cualquier empresa. Por eso, antes de plantear crear una empresa por suscripción es importante analizar bien si nuestro producto o servicio aporta un valor añadido suficientemente importante para que el cliente esté dispuesto a pagar una tarifa plana.