El Coste de Adquisición de Cliente (CAC) se refiere a los gastos en marketing y ventas que se necesitan para convertir una visita en cliente. Y reducirlo es un objetivo continuo para cualquier negocio que quiera sobrevivir y seguir generando ingresos. Habitualmente y sin entrar en detalles sobre las diferencias entre mercados, las conversiones de visitas en clientes suelen ser costosas. Sin embargo, con los consejos apropiados podemos reducir el Coste de Adquisición de Cliente. Aquí te ofrecemos tres estrategias.
3 estrategias para reducir el Coste de Adquisición de Cliente
1. Céntrate en aumentar la tasa de conversión
Dado que estamos centrando nuestros esfuerzos y recursos en adquirir tráfico, ¿por qué no destinar lo mismo a convertir esas visitas en clientes?
Sería una buena idea. Pero, ¿cómo podemos optimizar la conversión? A base de pruebas. Es cierto que existen unas prácticas más o menos estandarizadas que suelen dar resultados. Pero, dado que estamos hablando de seres humanos, de comportamientos de compra y de emociones, no podemos dejar de innovar, de probar.
De hecho, lo mejor que podemos hacer es tener un equipo de marketing que se dedique solamente a hacer test A/B, una práctica que consiste en desarrollar y lanzar dos versiones de un mismo elemento y medir cuál funciona mejor. Por ejemplo, pongamos una campaña de email marketing. Tenemos nuestra newsletter creada pero queremos hacer una prueba con el asunto, así que elegimos un test A/B. La herramienta envía la campaña a un grupo de usuarios con el asunto 1 y a otro grupo con el asunto 2. El asunto que tenga mejor retorno será el ganador y, por lo tanto, el resto de emails se enviarán con el asunto ganador.
También podemos hacer este tipo de pruebas con las páginas de destino para mejorar las conversiones. Lamentablemente, solo el 52% de las empresas lo hacen. No cometas el mismo error. Céntrate en el contenido, el los botones de llamada a la acción, en la estructura de la página, inserta testimonios, etc. ¡Prueba!
Por suerte o por desgracia no todas las estrategias funcionan para todo tipo de negocio. En la mayoría de los casos las campañas de correo electrónico funcionan muy bien. Pero esto no quiere decir que necesariamente tengan que funcionarte a ti. La forma correcta de aumentar las conversiones no existe. Tiene que probar para analizar qué estrategias te funcionan y cuáles son una pérdida de tiempo y dinero. Si quieres reducir el Coste de Adquisición de Cliente, usa tus energías en aquello que te da buenos resultados.
2. Empieza a utilizar la Automatización de Marketing o Marketing Automation
Sería una buenísima idea empezar a utilizar algún software de automatización de marketing si es que no lo estás haciendo ya. Con este tipo de herramientas podrás planificar y configurar de antemano todos los pasos involucrados en el proceso de convertir a un potencial cliente (lead) en cliente.
Lo mejor de la automatización es que una vez configuradas las herramientas no hace falta intervención humana durante el proceso de conversión ya que todas las acciones se ejecutan automáticamente con un software de automatización.
De este modo podemos centrar todos nuestros esfuerzos en captar nuevas visitas que alimenten la maquinaria.
Sin embargo, parafraseando a Bill Gates, una de las reglas más importantes en cualquier tipo de automatización es que si la aplicamos a una operación eficiente, multiplicaremos la productividad. Pero, si aplicamos la automatización a procesos ineficientes, entonces la automatización solo aumentará la ineficiencia.
3. Cuida a tus clientes y utilízalos para atraer nuevos clientes
Seguimos con las citas de los grandes. Walt Disney dijo una vez: “Haz lo que hagas tan bien que todo el mundo quiera volver a verlo y traer a sus amigos”.
Y es lógico. Por que cuando perdemos un cliente los costes de adquisición aumentan. De hecho, conseguir un cliente nuevo es 6 veces más caro que retener uno antiguo.
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Pero no solo estaremos incurriendo en gatos innecesarios sino que estos clientes insatisfechos pueden dañar gravemente la reputación de una empresa compartiendo críticas negativas. Si esto sucede, tu audiencia tendrá pocos o ningún motivo para confiar en tu marca. Y estarás invirtiendo en marketing no solo para conseguir clientes, si no también para eliminar el mal branding de tu negocio.
Así que la idea es no perder clientes, no solo porque perderás beneficios, sino por los esfuerzos que tendrás que hacer para arreglar tu imagen.
Es necesario destinar parte de la inversión en marketing a la fidelización. Desarrollar más y mejores mecanismos de soporte al cliente, crear encuestas de satisfacción y, lo más importante de todo, aprovechar las redes sociales para generar un diálogo positivo con los clientes. Y esto es importante porque los clientes antiguos traen nuevos clientes a un coste casi cero.
Decimos casi cero porque para que tus clientes te recomienden necesitan un pequeño empujón. Deberás ofrecerles algún tipo de beneficio por cada nuevo cliente que traigan. Y asegúrate de que sea una táctica rentable.
