Un negocio no sería nada sin los clientes. Por eso las marcas se pasan el día bombardeándonos con campañas de publicidad más o menos acertadas. La clave del éxito del marketing se asienta sobre una buena estrategia, la creatividad y en el público objetivo.
Al fin y al cabo, ¿de qué serviría anunciar un restaurante de reparto a domicilio en un pueblecito de la España rural o leña para chimenea en pleno centro de Madrid?
Detectar potenciales clientes o leads es uno de los primeros pasos de todas las estrategias de marketing. La ventaja es que ahora las empresas tienen acceso a tanta información sobre los clientes que gran parte del trabajo está hecho.
Sin embargo, se enfrentan a otros retos. Y es que ahora obtener una respuesta satisfactoria de las prospecciones es más difícil que nunca. Ya no basta con dedicar tiempo y recursos a buscar y a los consumidores con un perfil de cliente ideal, sino que hay que ir un paso más allá.
En este escenario, adaptar los productos y servicios a las tendencias y necesidades de una vida en constante cambio e implementar las mejores técnicas de prospección para el negocio es fundamental para que la compañía siga siendo competitiva.
El truco radica en cómo prospectar a los clientes con éxito. En este artículo hemos recogido una guía informativa con todo lo que necesitan saber las pymes y autónomos para prospectar clientes correctamente y mejorar el proceso de ventas.
Pero empecemos por lo más básico…
¿Qué es prospectar?
Según el diccionario de la RAE, prospectar significa “realizar prospecciones en un terreno, un proyecto, etc.”. ¿Pero cómo se traslada esta idea al sector de los negocios? En el ámbito empresarial, prospectar es explorar ese terreno para encontrar algo valioso que permanecía ignoto.
¿Qué es la prospección de clientes?
Teniendo la anterior definición en mente, la prospección de clientes es un proceso de búsqueda estructurado para detectar los clientes más valiosos en cuanto a posibilidad de conversión.
Esos clientes reúnen una serie de características que los convierten en el público objetivo ideal. En otras palabras, se trata de crear oportunidades de venta en base a estudios o sondeos de mercado.
Por lo tanto, prospectar clientes implica buscar y descubrir clientes de calidad. Con esta información podremos identificar aquellos que se ajustan al perfil de nuestro buyer persona, analizar sus necesidades y comprobar que están interesados en los productos o servicios de nuestro negocio.
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Empieza gratis hoy¿Para qué sirve prospectar clientes?
¿Qué ocurre cuando ves un anuncio de algo que jamás comprarías o alguien se acerca a venderte algo que no te interesa ni por asomo? Seguramente huyas despavorido. Para ti significa una pérdida de tiempo, pero para la empresa es un derroche de recursos.
Las estrategias de prospección sirven para conocer mejor a nuestros clientes y sus pautas de comportamiento, así como sus hábitos de consumo y los contenidos a los que responde positivamente. De esta forma, el equipo de ventas puede concentrar sus recursos en los consumidores más valiosos (los que tienen más probabilidad de comprar).
Prospectar clientes es importante porque esta investigación permite reconocer oportunidades de negocio reales y no meras posibilidades remotas. En este sentido, calidad siempre es mejor que cantidad.
Por ejemplo, si tenemos una lista de 100 clientes potenciales, pero limitamos los esfuerzos para llegar solo a aquellos que pueden estar realmente interesados en la oferta, aumentará nuestra tasa de conversión. En lugar de matar moscas a cañonazos, optamos por un francotirador.
Cómo prospectar clientes: Pasos y consejos para prospectar clientes de la forma más eficaz
Antes de lanzarnos a buscar técnicas de prospección, es recomendable pensar cómo vamos a integrarlas dentro de nuestra estrategia de ventas. Este comienzo es fundamental para enfocar los esfuerzos y obtener mejores resultados. En consecuencia, si queremos prospectar con eficacia, hay que seguir estos pasos.
1. Analiza tu público objetivo y define tus buyers personas
Para muchos expertos en ventas, optimizar la generación de leads es uno de los secretos para aumentar las ventas. Obviamente, si dirigimos los esfuerzos hacia el público correcto, obtendremos mejores resultados.
Imagina que un carnicero va a una convención de veganos a vender sus productos. Seguramente, la ocurrencia le saldría muy cara. Por lo tanto, la idea es descartar a todos aquellos consumidores que no están interesados en nuestra oferta.
Para empezar a asentar las bases de la estrategia de prospección es recomendable definir el buyer persona, es decir, el perfil del cliente ideal. A partir de aquí será más fácil detectar a aquellos clientes potenciales con características parecidas.
Para ello, debemos preguntarnos qué les gusta, cómo interactúan en las redes sociales, qué tipo de consumo realizan o si se identifican con los valores de la marca. Así conseguiremos una imagen bastante precisa de nuestro cliente de calidad.
2. Determina quién es cliente de calidad en tu negocio
Ahora bien, ¿qué es un cliente de calidad para nosotros? Para calcular el valor de un lead, debemos tener en cuenta aspectos como su presupuesto o cuánto dinero está dispuesto a gastar en una compra.
3. Define tus objetivos
¿Cuáles son las metas de tu empresa en términos concretos? Conocer detalles como el volumen de negocio al que aspiramos o el número de clientes que necesitamos para cerrar ventas nos ayudará a perfilar la estrategia.
4. Enmarca tu propuesta de valor
¿Qué es lo que hace único a tu negocio? Resaltar la propuesta de valor de la empresa sirve para que las marcas consigan diferenciarse, hacerse un hueco propio en el mercado y llamar la atención.
La propuesta de valor es el núcleo de los beneficios de un producto y al consumidor debe quedarle clara desde el primer contacto. Pero, como el protagonista es el cliente, debemos posicionarle en el centro de la idea. Es decir, que la propuesta de valor de un producto sirve para que el cliente sepa cómo va a mejorar su vida.
Una vez tenemos esto claro, podremos preparar un discurso de venta para conseguir más clientes. Si hemos hecho bien el trabajo de prospección, deberíamos poder conectar con ellos a nivel emocional para que el mensaje sea más efectivo.
5. Escoge las mejores técnicas de prospección para tu negocio
Tenemos a nuestra disposición diferentes técnicas de prospección. Dependiendo de los clientes, del negocio, de los objetivos y de las circunstancias del entorno, unas serán más adecuadas que otras. En el siguiente apartado vamos a ver en detalle las técnicas más habituales.
6. Invierte en herramientas de gestión
De nada sirve tener una base de datos con miles de registros de clientes si no están dispuestos a comprar nuestro producto. Siempre va a ser mejor tener pocos leads bien calificados que montones de posibles clientes.
Por lo tanto, deberíamos eliminar a todos aquellos que no reúnan las condiciones del cliente de calidad. Un CRM de ventas nos puede ayudar a crear segmentos y filtros específicos con funciones automatizadas. Así podremos descartar a todos aquellos prospectos que solo están haciendo bulto en la base de datos.
7. Analiza los resultados
De poco serviría volcar todo este esfuerzo en la estrategia si no vamos a escuchar el feedback de los consumidores, comprobar los resultados y realizar un seguimiento de la prospección. A fin de cuentas, los clientes son los que tienen la clave del éxito de un negocio… y la del fracaso. Si prestamos atención a sus críticas, demandas, problemas e inquietudes, podremos adaptar el producto y la estrategia.
¿Cuáles son las mejores técnicas de prospectación de clientes?
Existen diferentes técnicas para prospectar clientes, desde las más tradicionales a las más modernas. Lo más habitual es combinar varias de ellas, aunque cada empresa aplica su propia fórmula.
1. Tradicional
La técnica tradicional o directa es el método de prospección más antiguo. No es otra cosas que abordar a las personas a través de contactos directos. También se conoce como venta puerta a puerta.
¿Te acuerdas de cuando los comerciales de Círculo de Lectores llamaban a las casas para ofrecer suscripciones? Otro ejemplo típico son los visitadores médicos.
Las redes sociales son una de las plataformas de comunicación con más potencial por el enorme público que abarcan. Y, por supuesto, las marcas se aprovechan.
Pero no basta con publicar un post y sentarnos esperar a que nos lluevan las ventas. El servicio de atención al cliente está encargado de buscar, conectar y nutrir a los leads hasta que poco a poco se conviertan en clientes.
El marketing de contenidos es fundamental en esta etapa. Los mejores vendedores son aquellos que empatizan con el público, entienden sus preocupaciones, aportan contenido de calidad y proporcionan soluciones (por un módico precio).
3. Llamadas en frío
Es una buena forma de mantener contacto directo y personal con un lead. El inconveniente es que estamos tan hartos del spam telefónico que ya pocas personas tienen la paciencia de aguantar el tipo sin colgar el teléfono.
4. Alianzas estratégicas
La unión hace la fuerza y por eso trabajar en equipo suele dar buenos resultados. Las colaboraciones entre empresas aportan un valor añadido al cliente y sirven para prospectar clientes. Por ejemplo, IKEA se asoció con LEGO para crear un producto a medio camino entre juego y caja de almacenaje.
5. Directorios
Los directorios especializados de un sector nos ofrecen una valiosísima fuente de prospectos. Por ejemplo, si tenemos una tienda de productos de artes marciales, sería buena idea consultar la lista de dojos y gimnasios de nuestra zona de interés para ponernos en contacto con sus responsables.
6. Recomendaciones y referencias
No hay mejor publicidad que la que nos da un cliente satisfecho. Y más si recomienda nuestra marca a amigos y familiares, ya que este tipo de referencias son las que generan más confianza en los consumidores.
7. Exposiciones y eventos empresariales
El networking puede hacerse tanto online como presencialmente. No hay que limitarse a esperar a que los clientes vengan a nosotros. Ferias, talleres, exposiciones, eventos, reuniones de trabajo, seminarios, foros… Si nuestro buyer persona está ahí, nosotros también deberíamos estar. Por ejemplo, una feria de organización de bodas es evento perfecto para que un pastelero de repostería creativa dé a conocer sus tartas nupciales.
8. Página web
No todos los usuarios que lleguen a la página web van a comprar. Para realizar una prospección de clientes es recomendable añadir llamadas a la acción, como un botón para suscribirse al blog o a la lista de correo.
9. Email marketing
Lo primero que se suele pedir en cualquier formulario online o registro es la dirección de correo electrónico. Este medio es perfecto para contactar con todas esas personas que han mostrado interés en nuestro negocio.
A través del email podemos enviar contenidos interesantes, divertidos o inspiradores, así como descuentos y promociones exclusivas. Ahora bien, antes deberíamos segmentar los clientes para personalizar los correos.
10. Inbound marketing
El inbound marketing consiste en atraer clientes con contenidos interesantes que aportan un valor añadido. Por ejemplo, un blog, infografías, ebooks o informes descargables desde la página web. Así, el usuario identificará la marca como una fuente de información fiable y le daremos un empujón al lead para avanzar dentro del embudo de ventas.
11. Publicidad
La publicidad inunda nuestras vidas y normalmente no nos llama la atención a no ser que destaque por algo. Por eso, no es la mejor forma de prospectar, aunque se puede utilizar este canal si aprovechamos medios que habitualmente consulte nuestra buyer persona. Por ejemplo, un anuncio de sartenes durante un programa de cocina puede llegar bastante bien al público objetivo.
En este tipo de estrategia es la empresa la que inicia la conversación y se basa en pilares tradicionales. Es lo que se conoce en términos más modernos como outbound marketing. Se trata de una forma de prospectar clientes más difícil de rastrear y, generalmente, menos rentable que el inbound marketing. Y, aún así, sigue siendo una de las preferidas de las empresas.
Cómo te puede ayudar un buen CRM
Como decíamos al principio, uno de los rasgos que define a la era digital es que hoy en día tenemos acceso a una cantidad ingente de información. Procesar y filtrar los datos puede ser una ardua tarea… e incluso una pesadilla. Por suerte, los responsables de ventas y marketing cuentan con un valioso aliado: los CRM o Customer Relationship Management.
Los CRM son un tipo de software que contiene herramientas para gestionar nuestras relaciones con los clientes y procesar datos automáticamente. Entre otras cosas, el programa se encarga de recoger información, filtrar datos, evaluar el impacto de las campañas de marketing, diseñar embudos de conversión personalizados, realizar un seguimiento a los prospectos y automatizar todo tipo de tareas.
En otras palabras, un buen CRM nos va a hacer la vida más sencilla. Y, al mismo tiempo, también nos ayuda a retener a los clientes, que es tan importante (o más) que alcanzar a nuevos consumidores.
Hay muchas opciones en el mercado, aunque nosotros obviamente te recomendamos el CRM de Holded. Es una herramienta muy visual e intuitiva que se adapta a todas las necesidades de tu empresa ahorrándote numerosas horas de trabajo. Además cuenta con diferentes planes que se adaptan a las características de cada negocio.
Preguntas frecuentes en el proceso de prospección de clientes
¿Qué te gustaría saber de tu empresa desde el punto de vista del cliente? Y lo que es más, ¿cómo piensa tu buyer persona? ¿Qué preocupaciones tiene? ¿Qué inquietudes le mueven?
El proceso de prospección de clientes debe incluir las preguntas adecuadas para generar empatía, conocer sus problemas y descubrir sus gustos. Y también comprobar si está satisfecho con la marca. Por ejemplo, algunas preguntas que podríamos hacerles a nuestros consumidores son las siguientes:
- ¿Qué es lo que más te preocupa ahora mismo?
- ¿Cambiarías algo de tu vida?
- ¿Qué es lo que más te ha gustado del producto? ¿Y lo que menos?
- ¿Qué aspectos del producto cambiarías?
- ¿Cuáles son los factores que te hacen decantarte por un producto u otro?
